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獸藥公司回款管理

前言：
由于獸藥行業(yè)的無序競爭，加上很多電話營銷的獸藥銷售公司的出現(xiàn)，很多獸藥企業(yè)業(yè)務員拼命地跑市場卻沒有結果，很多業(yè)務員身在曹營心在漢兼職賣別的公司產(chǎn)品，很多業(yè)務員得過且過混基本工資和差旅費。
公司領導用盡了各種激勵方法，用盡了各種獎懲方法，用盡了各種留人方法。到最后，成本、費用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業(yè)績沒有高！
來吧，讓姚路加老師來訓練你的團隊，用他近20年的一線銷售和飼料、獸藥公司高層管理與營銷策劃經(jīng)驗來訓練您的銷售團隊，快速提升您的業(yè)績。

培訓目的：
1、找出并深度分析銷售人員溝通談判中存在的問題
2、改變銷售人員與客戶溝通談判時的消極被動心理
3、全面提升銷售團隊的溝通能力
4、在員工腦海植入新的銷售思維和方法，提升銷售談判能力
5、全面提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和銷售技能，全面提升告訴業(yè)績

培訓對象：動物藥業(yè)企業(yè)銷售部門全體人員
培訓時間：2天=12課時，也可根據(jù)您的需求進行調(diào)整
培訓風格：
情景模擬，幽默風趣，以講師本人在農(nóng)牧行業(yè)銷售中的實戰(zhàn)案例分析為主，聽到就能運用，現(xiàn)場提升銷售能力，痛苦激勵、震撼人心

培訓大綱
一、 影響溝通談判的第一要素：心態(tài)
A信念對心態(tài)的影響及糾正
1、一樣的產(chǎn)品和價格，不一樣的信心帶來不一樣的銷售結果，
2、意念對你的影響到底有多大
3、決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對事物的看法
4、信念的卸載與重裝
B消極心態(tài)的根源
1、應該或必須是這樣的
2、把自己的行為和自己本身劃等號
3、認為自己有能力，必須被重視
4、別人一定要公平對待我
5、我一定要快樂，不要痛苦
C改變你的價值觀排序

二、 永遠記住你和客戶溝通談判的目的
1、溝通談判的重要性和必要性（人生無處不溝通）
2、溝通談判的核心目標是雙贏（很多人以自我為中心）
3、溝通談判的目的是解決問題不是制造問題
4、我們共同談判的最終目的是回款

三、 溝通談判中的基本禮儀
1、儀容儀表。
2、談吐與稱呼
3、農(nóng)牧銷售中常用的商務禮儀
4、你的職業(yè)狀態(tài)和職業(yè)精神能打動客戶

四、 與客戶溝通的幾大法寶
1、贊美：無人幸免的必殺技
2、幽默：瞬間打開對方的心
3、聆聽：永遠比口才更重要
4、爭辯：快速趕走客戶秘笈
5、聲音：永遠勝過你說什么
6、語言組織能力訓練

五、 如何與不同類型的獸藥客戶談判
1、一套話術不能搞定所有經(jīng)銷商
2、對自以為是的經(jīng)銷商怎么溝通？
3、對養(yǎng)殖技術型老古董經(jīng)銷商怎么溝通？
4、對總是懷疑的經(jīng)銷商怎么溝通？
5、對笑面虎型的經(jīng)銷商怎么溝通？
6、對霸道的經(jīng)銷商怎么溝通？

六、 如何有效處理客戶異議
1、處理異議的最根本基礎：淡定和同理
2、處理農(nóng)牧經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧
3、輕松化解6種類型農(nóng)牧經(jīng)銷商的異議
4、現(xiàn)場解答銷售員產(chǎn)品銷售過程中的客戶異議

七、 與獸藥經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖場談判的20個技巧
1、 利用催眠式銷售賣高檔產(chǎn)品給豬場老板（自己成功案例）
2、 細心觀察，迅速征服豬場老板（親身經(jīng)歷）
3、 學會吃驚（打擊客戶的自信）
4、 開出遠遠高于預期的價位
5、 談判的10秒鐘法則
6、 重述需求，展開有利于你的談判
7、 永遠不要輕易暴露你的底線（向市場要錢，不要向公司要錢）
8、 永遠不要接受客戶第一次開出的條件

八、 影響你回款的幾大因素
1、 錯誤的產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場演示你為什么談不成客戶）
2、 缺乏對公司和產(chǎn)品的信心（互動：誰同化了誰）
3、 對自己的不信與對客戶的恐懼
4、 必答題：a客戶為什么不購買你的產(chǎn)品？b客戶什么情況下快速決定？

九、 提高你銷售回款的幾大秘笈
1、 選擇適合你的目標客戶
2、 快速建立親密關系
3、 如何避開對手的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢
4、 把你的方案賣給客戶
5、 大膽開口要單，不要等到花兒也謝了
6、 給你的客戶分類，有效管理他們，*化挖掘他們的潛力，避免資源浪費

十、 如何運用好“會議營銷”這把利劍
1、 會議營銷的威力
2、 會議營銷前的談判和準備
3、 會議中的流程操作和會場的掌控
4、 會中的演講如何才能打動客戶的心
5、 會后的跟蹤回訪
6、 效果的評估與改進

十一、如何進行有效的痛苦激勵（略）

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