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打造狼性高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì) 精神縱橫自然界。
其實(shí)在人類(lèi)社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群;和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境!
在我們的周?chē)?，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出*的市場(chǎng)。
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、 分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘>人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本、控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，*程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢?
本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分 享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去;將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌!!

【課程目標(biāo)】
1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和能力
2、學(xué)習(xí)如何招聘銷(xiāo)售人員的四個(gè)原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的技巧
3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
4、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人
5、根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格
6、打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
7、有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大原則和10種方法
8、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力>意識(shí)，打造強(qiáng)大執(zhí)行力
【授課方式】研討課、直觀演示、案、例教學(xué)、模擬練習(xí)

【課程大綱】
案例：華為崛起的秘密
分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢?
分享：狼族的智慧(如果沒(méi)有人類(lèi)，地球的統(tǒng)治者將是狼)

一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
分享：華為的營(yíng)銷(xiāo)體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百?gòu)?qiáng)
1、中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
2、中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍>常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求
7、效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求
案例：螞蟻軍團(tuán)

二、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問(wèn)題
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
5、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思路

三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷(xiāo)售人員的的四個(gè)原則
2、效能型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
3、效率型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試>中常用的六類(lèi)典型問(wèn)題
5、精通面試中的常見(jiàn)誤區(qū)
6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類(lèi)人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

四、培養(yǎng)狼群——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)問(wèn)題
2、銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃>
3、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
4、銷(xiāo)售人員的心智修煉
5、銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
分享：華為如何打造銷(xiāo)售新兵?
案例：一個(gè)IBM銷(xiāo)售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管控
1、管理控制的要點(diǎn)
2、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
一)經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
早會(huì)運(yùn)作
二)隨訪(fǎng)、隨查
隨訪(fǎng)的原則
隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
隨訪(fǎng)的技巧
三)述職及工作溝通>
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過(guò)程管理
銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表
五)四把利劍的組合運(yùn)用
三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、輔導(dǎo)幼狼--針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo)
4、隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)

七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對(duì)四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問(wèn)題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法

八、狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造
分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為*領(lǐng)先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化>生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律?

九、激勵(lì)狼群——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3、人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
金錢(qián)以外的10種激勵(lì)方法

十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷(xiāo)售任務(wù)
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
結(jié)果與任務(wù);商業(yè)人格;客戶(hù)價(jià)值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例：華為執(zhí)行文化
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

打造狼性高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)