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從業(yè)務(wù)精英到管理精英

【課程背景】“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是管理的競(jìng)爭(zhēng)”“二十一世紀(jì)缺的就是人才”“你們的產(chǎn)品遠(yuǎn)沒(méi)有人重要”這些都反映了一個(gè)企業(yè)要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須有一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就像“狼的團(tuán)隊(duì)”，單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，又有很好的團(tuán)隊(duì)合作，于是銷(xiāo)售管理者的塑造就顯得尤為重要!

【課程大綱】
管理者的角色
管理和銷(xiāo)售管理
從業(yè)務(wù)精英到管理角色的變化
業(yè)務(wù)骨干就一定是好的經(jīng)理嗎(案例)
成功銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心技能和素質(zhì)(討論)
成功的銷(xiāo)售管理循環(huán)
權(quán)力
1.權(quán)力的來(lái)源
2.權(quán)力的分類(lèi)(職位權(quán)力與個(gè)人權(quán)力)
管理與領(lǐng)導(dǎo)力：做一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)力的管理者
問(wèn)卷自測(cè)：了解你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何根據(jù)下屬的特點(diǎn)彈性領(lǐng)導(dǎo)
3.獨(dú)裁式
4.放任式
5.民主式(案例討論)

管理九方格
銷(xiāo)售經(jīng)理主要職責(zé)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)。所以高效的業(yè)務(wù)管理技能對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都是必須的工作技能。
銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)
客戶(hù)的識(shí)別和管理
銷(xiāo)售指標(biāo)分配——贏得銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)指標(biāo)的認(rèn)可
銷(xiāo)售活動(dòng)管理
區(qū)域銷(xiāo)售策略及計(jì)劃的制定(關(guān)鍵步驟及模版)
區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和推廣
銷(xiāo)售成本及控制
報(bào)表與例會(huì)管理
好的經(jīng)理應(yīng)該是好的教練
你的下屬的水平就是你的水平
每個(gè)人都需要Coaching
每個(gè)人都蘊(yùn)藏巨大潛力

輔導(dǎo)與教練
教練的作用
輔導(dǎo)的意義(對(duì)公司、管理者、下屬)
教練的三種核心技能
輔導(dǎo)的前提
輔導(dǎo)的流程
6.前：計(jì)劃和準(zhǔn)備
7.中：觀察與判斷
8.后：分析與反饋
協(xié)同工作的三種形式
輔導(dǎo)對(duì)話的流程
你可以買(mǎi)到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買(mǎi)到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買(mǎi)不到熱情，你買(mǎi)不到創(chuàng)造性，你買(mǎi)不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭(zhēng)取這些。激勵(lì)對(duì)于一個(gè)管理者的顯得越來(lái)越重要：

激勵(lì)與授權(quán)管理
何謂激勵(lì)
激勵(lì)的意義
激勵(lì)的有關(guān)理論及應(yīng)用
9.馬斯洛需求理論
10.雙因素學(xué)說(shuō)
11.弗魯姆期望理論
12.亞當(dāng)斯公平理論
激勵(lì)的原則
激勵(lì)模型圖
知識(shí)性員工的激勵(lì)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)的士氣
實(shí)用激勵(lì)十法
個(gè)人的自我激勵(lì)
活動(dòng)：游戲：激勵(lì)的效果
錄像：亮劍
授權(quán)的意義
管理者的工作
不授權(quán)的理由
授權(quán)的級(jí)別
分配工作的六步驟(錄像)
授權(quán)的注意事項(xiàng)
未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上。

溝通管理
溝通是管理的神經(jīng)
溝通的定義(游戲：撕紙的啟迪)
溝通六要素
溝通的形式及類(lèi)型
13.自我溝通
14.人際溝通
15.小組中溝通
16.公共場(chǎng)合溝通
17.跨文化溝通
18.道德的溝通
溝通的三個(gè)基本原理
有效溝通的原則(游戲：迷宮)
溝通的障礙
傾聽(tīng)
非言語(yǔ)溝通
與領(lǐng)導(dǎo)溝通
與下屬溝通
與其他部門(mén)溝通
聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志曾說(shuō)道：中國(guó)有很多優(yōu)秀的人才。這些人才好比一顆顆珍珠，需要一根線把他們連接起來(lái)，才能組成一串美麗的項(xiàng)鏈。我們現(xiàn)在缺的是這根線。
對(duì)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)工作的需求從來(lái)沒(méi)有如此強(qiáng)烈過(guò)：
更加復(fù)雜的市場(chǎng)和產(chǎn)品
來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)、法律和環(huán)境方面的壓力不斷增加
商業(yè)不確定性大大增加
顧客、員工的期望值越來(lái)越高
所有這些，都呼喚：
機(jī)能、經(jīng)驗(yàn)和判斷的結(jié)合
破除組織內(nèi)部之間的障礙，研、產(chǎn)、銷(xiāo)的默契
密切與客戶(hù)之間、各部門(mén)之間的關(guān)系
這一切匯成一個(gè)詞就是-團(tuán)隊(duì)

高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理
什么是團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別(游戲：個(gè)人、群體與團(tuán)隊(duì))
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
團(tuán)隊(duì)型文化——大雁的精神(錄像：大雁的文化)
團(tuán)隊(duì)管理的四原則、四途徑
團(tuán)隊(duì)的士氣
1.士氣低落的表現(xiàn)
2.士氣低落的原因
3.提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法
團(tuán)隊(duì)沖突的處理
1.造成沖突的原因
2.討論：有益沖突和有害沖突
3.處理沖突的策略(游戲：分歧的需求)
4.處理沖突的步驟

從業(yè)務(wù)精英到管理精英