課程描述INTRODUCTION
銷售攻心培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孫婧婧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售攻心培訓(xùn)
第一部分
. 理解看懂人性的難度
. 理解個體差異是人心難以把握的原因
. 掌握利益沖突和非利益沖突的解決方案
一、看懂人心
1.人心難以把握 銷售難以達(dá)成
2.為什么要了解他人
二、個體差異
1.男性女性思維的差異
案例：成為撩妹高手的秘密
2.個體差異的原因
. 利益差異和立場差異
. 非利益差異 習(xí)慣 性格特征等
三、兩種沖突的解決方案
1.利益沖突是妥協(xié)
2.非利益沖突是溝通
第二部分 人性的規(guī)律
. 理解人性的三個層面
. 理解識別人性的時機(jī)
. 掌握讓客戶感到安全和放松的方法
. 理解洗腦的原理和運(yùn)用
一、什么是人性
1、人性的三個層面
. 動物性
. 普世價值觀
. 差異價值觀
2、價值觀具有多樣性和時代性
3、價值觀沒有對錯之分，只有適合不適合之別
二、識別人性的時機(jī)
1、安全放松的環(huán)境中
2、重大利益沖突面前
三、如何識別人性
1、客戶怎樣才能感到安全和放松
. 要客戶了解周邊情況
. 拜訪對方
. 在客戶多人結(jié)伴的時候交談
. 客戶是專家權(quán)威的時候
2、洗腦的原理和應(yīng)用
. 交流時的三種心里狀態(tài)
. 如何讓客戶接受觀點(diǎn)
. 洗腦的時機(jī)
第三部分 什么是客戶痕跡
. 理解什么是痕跡
. 理解不同類型的刺激
. 掌握痕跡背后的邏輯
一、什么是痕跡
痕跡是過去的經(jīng)歷所留下的印記
案例：女性細(xì)微頸紋與購買力的關(guān)系
二、佛洛依德口誤
三、刺激的簡單分類
1、新鮮刺激
2、強(qiáng)刺激
3、弱刺激
四、刺激的科學(xué)分類及運(yùn)用
案例：腦白金的營銷
五、痕跡背后的邏輯
1、負(fù)面強(qiáng)刺激與信任感
2、重復(fù)弱刺激與成長環(huán)境
案例：這種站姿是國旗手
3、痕跡不等于結(jié)論
六、運(yùn)用刺激理論影響目標(biāo)客戶
案例：世界上最厲害的風(fēng)
1、借助權(quán)威建立信任
2、塑造對方潛在不安全感
3、重復(fù)弱刺激
七、購買習(xí)慣的建立和改變
1、保持信任
2、對對方的行為要能夠給予及時的回饋刺激
3、口碑營銷
八、如何在銷售中培養(yǎng)客戶忠誠度
1、樹立品牌權(quán)威
2、使用產(chǎn)品或服務(wù)時讓客戶獲得正面感知刺激
3、重復(fù)經(jīng)常正面刺激
4、盡快消除負(fù)面刺激
案例：海爾如何建立客戶忠誠度
5、對客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，進(jìn)行正面和負(fù)面的強(qiáng)化
第四部分 人際關(guān)系狀態(tài)的建立
. 理解人際關(guān)系狀態(tài)成立的必要條件
. 掌握銷售成交的兩大必要條件
. 理解銷售中決定客戶忍耐度的因素
. 掌握痕跡理論在銷售中的運(yùn)用
一、人際關(guān)系狀態(tài)成立的必要條件
二、銷售成交的兩大必要條件
案例：寺廟請手串
1、支付能力
2、購買意愿
三、銷售中決定客戶忍耐度的因素
1、忍耐度取決于對未來正面結(jié)果的預(yù)期強(qiáng)度
2、激發(fā)對方的意愿可以加速對方的轉(zhuǎn)變
案例：包包背后的價值觀
四、痕跡理論在銷售中的應(yīng)用
1、運(yùn)用痕跡理論判斷客戶的明顯需求與潛在需求
案例:女鞋銷售員通過痕跡判斷客戶需求
2、如何運(yùn)用痕跡理論判斷客戶支付能力
第五部分 客戶痕跡解讀
一、個人屬性痕跡
二、外在痕跡
1、穿著打扮
案例：一頂帽子背后的價值觀
2、行為舉止
. 動物性本能
. 訓(xùn)練形成的習(xí)慣
. 刻意而為的行為
3、言談
. 世界差異性的根源
案例：明星與記者
. 觀點(diǎn)與事實(shí)
. 如何看待標(biāo)準(zhǔn)
第六部分 表述真假的識別方法
一、事實(shí)看真假
1、驗真和辨?zhèn)?br />
2、細(xì)節(jié)辨?zhèn)?br />
3、事實(shí)如何被證明
二、判斷客戶表述真假的意義
三、觀點(diǎn)看標(biāo)準(zhǔn)
1、如何尋找表達(dá)中的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)
2、數(shù)字說話
3、案例事實(shí)描述
4、在假設(shè)中發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)
5、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵措辭
四、內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)化的原因
1、痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷，觀點(diǎn)暴露標(biāo)準(zhǔn)
2、課程回顧
銷售攻心培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/38078.html
