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如何成交大單客戶

一 、面對高端客戶正確心態(tài)的建立
1、強烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對失敗的恐懼
. 信念對人的影響是巨大的
. 轉換定義  
. 強烈的企圖心
. 對產品的十足信心與知識
. 注重個人成長
. 高度的熱誠及服務心
. 非凡的親和力
. 對結果自我負責
. 明確的目標和計劃
. 善用潛意識的力量
二、進入高端客戶的頻道  （創(chuàng)立親和力的極大值）
案例演示：面對高端客戶，*產品解讀，包括條款和運用
課程引入：高端客戶的類型分析
          高端客戶的需求分析
1、情緒同步 “設身處地”
. 找尋高端客戶的痛點
2、語調和速度同步 （表象系統(tǒng)）
. 視覺型
. 聽覺型
. 感覺型
3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現法）
. 模仿高端客戶的表情和動作，坐姿，站姿
4、語言文字同步
5、合一架構法
三、高端客戶購買心態(tài)剖析
1、直接問顧客的購買原因
2、詢問顧客是否以前購買過此類產品
3、當初是什么原因讓顧客購買
4、顧客對理財產品的印象
四、介紹產品解說產品與服務
1、預先框示法
案例：高端客戶的心里預期
2、假設問句法
案例：高端客戶的心里假設
3、下降式介紹法
案例：高端客戶的目的探尋
4、傾聽的技巧
. 跟客戶面對面時，當客戶說話的時候不要打斷客戶的說話！
. 當客戶說完話，而你要說話的時候，請記得要在這之間暫停3-5秒或顧客問完問題，在回答之前，讓客戶感覺很重視他的問題
. 保持微笑，鏡面映像法則
. 顧客剔除的問題或某些細節(jié)上你不能確定或百分百的了解時，那么要以適當的時機來詢問你的客戶
五、 高端客戶的購買模式
  90%以上的行為都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
   一般型：做購買決定時，有大的原則，比較不會注重細節(jié)
   特定型：注意力會放在細節(jié)上，小心，謹慎，甚至挑剔。
3、求同型或求異型
4、追求型或逃避型：追求快樂，逃避痛苦。
5、成本型或品質型
六、 解除高端客戶的抗拒
課程導入：高端客戶的抗拒類型分析
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒
4、問題型的抗拒 
5、表現型的抗拒 
6、主觀型抗
7、懷疑型抗拒
 七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒時要耐心傾聽
3、以問題代替回答，處理方式以問句回答
4、對抗拒表示同意或贊同
5、假設解除抗拒法“是什么原因使您不能現在決定購買，是價格嗎？”
或者問：“如果我能解決價格問題，您還考慮哪些因素呢？”
6、反客為主
7、重新框示法（定義轉換法）
8、提示引導法
9、潛意識說服方法
10、心錨建立法
八、 締結成交-有效締結高端客戶的方法
1、不要一開始就告訴客戶價錢。
2、注意力放在產品價值及客戶利益。
3、物超所值的概念。產品+服務+贈品。。。=價格
4、將產品和更貴的東西比較
5、延伸法，把產品利益延伸出來。
九、有效締結高端客戶的7個技巧
1、假設成交法，
2、不確定締結法
3、總結締結法
4、寵物締結法
5、富蘭克林締結法
6、隱喻締結法
7、6+1締結法

如何成交大單客戶