大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)
發(fā)布時(shí)間:2019-09-05 09:44:09
講師：陳文學(xué) 瀏覽次數(shù)：2663
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)課程
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳文學(xué)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)課程
課程大綱
第一部分：專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的思維模式
一、 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析：
二、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的思維模式：
1、 目標(biāo)至上；
2、 深度了解客戶(hù)；
3、 進(jìn)行情感投資；
4、 關(guān)注客戶(hù)的變化；
5、 循序漸進(jìn)；
6、 進(jìn)行不等價(jià)交易；
7、 了解客戶(hù)內(nèi)部的準(zhǔn)則并有效利用；
8、 經(jīng)營(yíng)自己的可信度與透明度；
9、 持續(xù)溝通，堅(jiān)持就是勝利；
10、 找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)；
11、 接受雙方的差異；
12、 謀定而后動(dòng)，做好準(zhǔn)備工作。
第二部分：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略
一、 研討：影響大客戶(hù)最后采購(gòu)決策的因素有哪些？
1、 產(chǎn)品因素，包括品質(zhì)、價(jià)格、付款方式等；
2、 規(guī)則因素：
1） 明面上的規(guī)則：采購(gòu)決策機(jī)制、流程，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招投標(biāo)模式等
2） 潛在規(guī)則：人際關(guān)系、政策因素、行業(yè)環(huán)境等
3、 人的因素：人的價(jià)值觀、喜好、習(xí)慣、需求等。
二、 大客戶(hù)采購(gòu)決策因素分析：
1、 三種常見(jiàn)的采購(gòu)決策機(jī)制；
2、 大客戶(hù)采購(gòu)決策流程六步曲；
1） 發(fā)現(xiàn)需求
2） 內(nèi)部醞釀：討論要不要買(mǎi)，買(mǎi)多少，花多少錢(qián)；
3） 系統(tǒng)設(shè)計(jì)：使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)一起定采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
4） 評(píng)估比較：依據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估供應(yīng)商的契合度
5） 購(gòu)買(mǎi)承諾：簽訂采購(gòu)合約
6） 服務(wù)交付：供貨，售后服務(wù)。
3、 影響大客戶(hù)采購(gòu)的三大類(lèi)五種人：
三大類(lèi)：明人、暗人與線人
五種人：技術(shù)、采購(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)、使用者、影響者
三、 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略：
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的九字方針：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售中找對(duì)人的五步曲；
以線人架梯子的實(shí)戰(zhàn)策略
3、 針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)決策流程的“控標(biāo)”動(dòng)作；
4、 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程分解：
1） 市場(chǎng)調(diào)研——找到目標(biāo)客戶(hù)；
2） 客戶(hù)評(píng)估——分析客戶(hù)情況，鎖定目標(biāo)客戶(hù)；
3） 接觸準(zhǔn)備——對(duì)目標(biāo)客戶(hù)做前期分析，為接觸客戶(hù)做準(zhǔn)備；
4） 深度接觸——與采購(gòu)決策鏈條上的干系人深入交流，了解大家的需求；
5） 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品可用性的問(wèn)題，獲取技術(shù)負(fù)責(zé)人的支持；
6） 商務(wù)突破——解決成交障礙；
7） 合同談判——最終敲定合約細(xì)節(jié)；
8） 售后服務(wù)——開(kāi)始供貨、提供服務(wù)。
5、 實(shí)戰(zhàn)研討——針對(duì)性大客戶(hù)銷(xiāo)售流程討論：
說(shuō)明：針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的情況，與學(xué)員一起討論銷(xiāo)售工作的流程。
6、 實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例分析；
四、 大客戶(hù)管理實(shí)務(wù)：
1、 大客戶(hù)管理的三大要點(diǎn)：
1） 客戶(hù)信息管理；
2） 客戶(hù)需求管理；
3） 客戶(hù)關(guān)系管理。
2、 大客戶(hù)信息管理實(shí)務(wù)：
1） 客戶(hù)信息的定義；
2） 客戶(hù)信息的收集、整理與呈現(xiàn)；
3） 客戶(hù)信息的應(yīng)用。
3、 大客戶(hù)需求管理實(shí)務(wù)：
1） 客戶(hù)需求的分類(lèi)：
客戶(hù)企業(yè)的需求
客戶(hù)關(guān)鍵人的需求
2） 客戶(hù)需求的三個(gè)層次：
顯性需求
隱性需求
無(wú)形需求
4、 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)務(wù)：
1） 客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)；
與客戶(hù)的互信
客戶(hù)滿意度
客戶(hù)忠誠(chéng)度
2） 客戶(hù)關(guān)系管理的四大策略；
投其所好
錦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3） 客戶(hù)關(guān)系實(shí)例分享。
第三部分：實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析與研討
一、 分組教學(xué)；
二、 問(wèn)題采集、整理與歸類(lèi)；
三、 問(wèn)題研討與分析；
四、 課程總結(jié)。
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/65887.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳文學(xué)
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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