一、嬰兒游泳館運(yùn)營(yíng)策略揭秘
嬰兒游泳館的運(yùn)營(yíng)技巧有哪些？針對(duì)0-6歲的嬰幼兒，嬰兒游泳館的經(jīng)營(yíng)狀況不僅取決于寶寶的喜愛程度，還受到家長(zhǎng)評(píng)價(jià)的影響。下面為大家揭示嬰兒游泳館的運(yùn)營(yíng)策略。
實(shí)施差異化營(yíng)銷。深入了解顧客的核心需求，根據(jù)這些需求進(jìn)行店面包裝。顧客選擇嬰兒游泳館的根本需求是孩子的健康，所有的硬件設(shè)施、環(huán)境和服務(wù)都應(yīng)圍繞寶寶的健康展開。從游泳設(shè)備的安全性、水質(zhì)情況，到室內(nèi)環(huán)境的健康與舒適度，再到專業(yè)細(xì)致耐心的服務(wù)，都要精心打造，形成獨(dú)特的賣點(diǎn)。例如，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的育嬰師和嬰兒游泳師，確保服務(wù)的專業(yè)性；提供超大的游泳空間和專業(yè)設(shè)備，重點(diǎn)突出，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
注重服務(wù)營(yíng)銷。除了基本服務(wù)如嬰幼兒游泳、洗澡、游泳教學(xué)等，還要提供附加服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)物超所值的增值服務(wù)。利用0-6歲嬰幼兒的特殊心理特征，如模仿、好奇、喜歡游戲和表揚(yáng)等，引導(dǎo)寶寶對(duì)游泳產(chǎn)生好感。在服務(wù)過程中，游泳師可以組織互動(dòng)小游戲鼓勵(lì)寶寶，增加泳池的趣味性。根據(jù)寶寶的身體狀況給予專業(yè)建議，讓家長(zhǎng)感受到服務(wù)的專業(yè)與貼心。
推行會(huì)員制營(yíng)銷。深度耕耘忠實(shí)顧客群體。一般的嬰兒游泳館都會(huì)采用會(huì)員制模式，但真正的會(huì)員制營(yíng)銷需要提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過采集會(huì)員消費(fèi)信息，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。例如，對(duì)于喜歡小恩小惠的顧客，可以贈(zèng)送一些小禮品；對(duì)于喜歡介紹給親戚朋友的顧客，可以實(shí)行介紹送次卡的優(yōu)惠；對(duì)于關(guān)注衛(wèi)生安全的顧客，可以詳細(xì)講解安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和嬰幼兒游泳知識(shí)。設(shè)立會(huì)員卡時(shí)，要側(cè)重說明使用會(huì)員卡的優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)先享受優(yōu)惠活動(dòng)、優(yōu)先登記預(yù)約服務(wù)、特別贈(zèng)送某項(xiàng)服務(wù)等，讓會(huì)員感受到優(yōu)越感和尊貴感。
注重口碑傳播和觸點(diǎn)推廣。嬰幼兒游泳館一般資金規(guī)模不大，因此廣告投入需謹(jǐn)慎。營(yíng)銷無處不在，廣告也無處不在。針對(duì)目標(biāo)人群接觸的媒介做特定推廣，即觸點(diǎn)傳播。每一個(gè)會(huì)員的周邊都有社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，其中不乏游泳館的目標(biāo)消費(fèi)人群。服務(wù)好每一位現(xiàn)有顧客都可能帶來新顧客。通過口碑傳播，逐漸形成良好的品牌效應(yīng)。
二、早教顧問的銷售技巧探索
早教顧問是早教機(jī)構(gòu)的核心崗位，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和招生壓力，掌握銷售技巧至關(guān)重要。銷售技巧不僅僅是讓首次到訪的家長(zhǎng)快速報(bào)名的方法，更是一門結(jié)合了行業(yè)理解、家庭教育價(jià)值觀審視以及咨詢現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)引導(dǎo)的藝術(shù)。
早教顧問的銷售技巧首先是建立信任。作為早教機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)之間的橋梁，早教顧問需要與家長(zhǎng)建立真誠的信任關(guān)系。通過深入了解每個(gè)家庭的需求和孩子的特點(diǎn)，提供個(gè)性化的咨詢和建議，讓家長(zhǎng)感受到顧問的專業(yè)性和用心。
其次是注重口碑傳播。邀請(qǐng)滿意的家長(zhǎng)分享他們的經(jīng)驗(yàn)和感受，可以為早教機(jī)構(gòu)樹立良好的口碑。通過舉辦親子活動(dòng)、開放日等方式，讓家長(zhǎng)們有更多互動(dòng)和了解的機(jī)會(huì)，進(jìn)而擴(kuò)大品牌影響力。
再者是精準(zhǔn)營(yíng)銷。了解目標(biāo)消費(fèi)人群的特點(diǎn)和需求，選擇合適的推廣渠道和方式。例如，利用社交媒體、線上線下活動(dòng)等途徑進(jìn)行宣傳，提高早教機(jī)構(gòu)的知名度和美譽(yù)度。
最后是持續(xù)學(xué)習(xí)提升自我。作為一名優(yōu)秀的早教顧問，需要不斷學(xué)習(xí)和更新知識(shí)，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和家庭教育發(fā)展趨勢(shì)，以便為家長(zhǎng)提供更加專業(yè)的咨詢和服務(wù)。注重個(gè)人素質(zhì)的提升，如溝通技巧、情緒管理等，以更好地與家長(zhǎng)溝通和交流。
2這片文本看似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)含著深層的銷售智慧。這個(gè)問題看似容易回答，實(shí)則深藏玄機(jī)，能夠清晰解答的銷售顧問可謂鳳毛麟角。早教機(jī)構(gòu)的在中國(guó)歷經(jīng)了數(shù)十年的發(fā)展，受西方價(jià)值觀影響甚深。但早教理念的起源可追溯至中國(guó)的古代文獻(xiàn)，如《大戴禮記·保傅》和《顏氏家訓(xùn)》中均有記載，強(qiáng)調(diào)家庭教育的傳統(tǒng)與重要性?，F(xiàn)代社會(huì)的孩子教育是家庭教育、社會(huì)教育和學(xué)校教育的綜合結(jié)果。早教機(jī)構(gòu)便是以家庭教育為基礎(chǔ)，依托社會(huì)教育和學(xué)校教育，旨在培養(yǎng)德才雙修的社會(huì)化全人格人的學(xué)齡前教育實(shí)踐活動(dòng)。雖然中國(guó)對(duì)3歲前的教育尚未有明確規(guī)定，但早教機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)是社會(huì)資源在市場(chǎng)作用下的自然流動(dòng)，屬于社會(huì)力量辦學(xué)，對(duì)教育改革貢獻(xiàn)巨大。早教顧問在銷售過程中不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)早教機(jī)構(gòu)的重要性，而應(yīng)注重描述其在孩子教育過程中的合理性和客觀性。避免讓本就忽視家庭教育的年輕父母誤以為只需花錢便能解決孩子的教育問題。
3說到顧問，英文是consultant，指的是在某件事的認(rèn)知上達(dá)到專家程度的人。早教顧問便是針對(duì)早教達(dá)到專家認(rèn)知的人。這要求每位早教顧問真心自問，自己是否真正達(dá)到了專家程度。許多早教顧問常抱怨家長(zhǎng)教育觀念落后，卻鮮少站在家長(zhǎng)角度以專家身份去解決其關(guān)心的問題。當(dāng)前商品豐富，屬于買方市場(chǎng)時(shí)代，家長(zhǎng)追求明白、放心、滿意、舒適的購買體驗(yàn)。早教顧問不應(yīng)僅僅是簡(jiǎn)單的推銷員或銷售人員，而應(yīng)是幫助家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)教育資源優(yōu)化的專家。換句話說，早教顧問的工作并非單純推銷課程，而是幫助家長(zhǎng)制定教育方案。家長(zhǎng)關(guān)心的是如何幫助到孩子，早教顧問只需將家長(zhǎng)關(guān)心的內(nèi)容與產(chǎn)品相結(jié)合即可。
4不論是在商場(chǎng)老將還是職場(chǎng)新人的角度，有一個(gè)問題可能經(jīng)常被忽視：什么是銷售？就像不知道金礦的樣子就難以找到金礦一樣，不知道銷售的本質(zhì)就難以做好銷售。大多數(shù)銷售人員僅認(rèn)為銷售是賣出產(chǎn)品收到錢而已。但實(shí)際上，銷售的更大前提是銷售自己。就像國(guó)家元首出國(guó)訪問是為了展示國(guó)家實(shí)力，員工面試是為了展示自身能力，男子追求女孩是為了展示自身魅力一樣。只有對(duì)方接受了你，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。修身、齊家、治國(guó)、平天下，一切從自己出發(fā)。所以銷售就是滿足人性的需要。從這個(gè)角度看，顧問應(yīng)關(guān)注客戶深層需求，修煉自己探索客戶需求的能力才是關(guān)鍵?？蛻艚邮芰四?，還愁賣不出去產(chǎn)品嗎？
5在探討銷售技巧前，我們先看看早教顧問通常是如何招生的。實(shí)現(xiàn)招生、提升業(yè)績(jī)是早教顧問的最終目標(biāo)。但這個(gè)目標(biāo)并非一步達(dá)成，需要逐步展開多個(gè)步驟。首先要有家長(zhǎng)到訪，為了控制家長(zhǎng)到訪，必須掌握潛在家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，進(jìn)而需要掌握市場(chǎng)推廣的技巧。合格的早教顧問應(yīng)具備三大核心能力：市場(chǎng)拓展能力（獲取潛在的能力）、邀約家長(zhǎng)的能力（將轉(zhuǎn)化為實(shí)際到訪的能力）、店面接待能力（現(xiàn)場(chǎng)接待并簽單的能力）。每項(xiàng)能力都對(duì)應(yīng)著特定的技巧。
關(guān)于如何開設(shè)嬰幼兒游泳館，有以下建議：
1. 新開業(yè)的游泳館可以制作名片進(jìn)行推廣，名片上應(yīng)包含游泳館的主營(yíng)項(xiàng)目、室內(nèi)環(huán)境、優(yōu)惠信息、聯(lián)系方式和地址。發(fā)放名片的場(chǎng)所應(yīng)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群，如婦嬰醫(yī)院門前、社區(qū)寶寶打預(yù)防針的地方等。發(fā)放名片是最快獲取反饋的方式之一，有的當(dāng)天就會(huì)有電話咨詢。接電話的人必須專業(yè)地介紹主營(yíng)業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)是潛在客戶是否會(huì)成為消費(fèi)者的最關(guān)鍵步驟。
2. 另一個(gè)有效的方法是點(diǎn)歌宣傳。在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和廣播電臺(tái)為客戶點(diǎn)歌，提高知名度。在點(diǎn)歌時(shí)務(wù)必清楚介紹店名。這種方法不花錢或花很少的錢，但效果往往很好。此外還可以和電臺(tái)聯(lián)合推出游泳優(yōu)惠卡活動(dòng)。
兒童游泳館的營(yíng)業(yè)成本與利潤(rùn)分析：
兒童游泳館的營(yíng)業(yè)成本包括人工費(fèi)用、鋪?zhàn)?、雜費(fèi)以及熱水燃?xì)赓M(fèi)、水電費(fèi)和游泳耗材等。其中，人工費(fèi)用包括兩名員工共1800元，鋪?zhàn)鉃槊吭?000元，雜費(fèi)600元，而熱水燃?xì)赓M(fèi)、水電費(fèi)和游泳耗材等共計(jì)3000元。合計(jì)支出為4600元。而純利潤(rùn)則為收入減去成本，假設(shè)收入為18924元，那么純利潤(rùn)為12424元。
兒童游泳館主要面向的是年齡在1-6歲的兒童群體，與嬰兒游泳館和成人游泳館都有所不同。其經(jīng)營(yíng)的成功與否不僅取決于寶寶的喜愛程度，還受到家長(zhǎng)評(píng)價(jià)的影響。許多兒童游泳館因?yàn)槎ㄎ徊幻鞔_，無法做到專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)在家長(zhǎng)眼中也難以擺脫“澡堂”的印象，處于尷尬的兩難境地。
為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，兒童游泳館需要采取差異化的營(yíng)銷策略。要深入了解顧客的核心需求，并根據(jù)這些需求進(jìn)行店面包裝。顧客選擇兒童游泳館的最根本需求是為了孩子的健康，所有的配套設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)等都應(yīng)該圍繞寶寶的健康來打造。例如，可以提供安全的游泳設(shè)備、優(yōu)質(zhì)的室內(nèi)環(huán)境和通風(fēng)條件、專業(yè)的游泳師傅和服務(wù)人員等。還可以尋找店面的突出優(yōu)勢(shì)，即核心賣點(diǎn)，并做重點(diǎn)包裝，形成自身獨(dú)特的銷售主張。
在服務(wù)營(yíng)銷方面，兒童游泳館需要提供基本服務(wù)和附加服務(wù)?；痉?wù)包括兒童游泳、洗澡、游泳被動(dòng)操和游泳教學(xué)等。在服務(wù)過程中，要充分利用兒童的特殊心理特征，引導(dǎo)寶寶對(duì)游泳產(chǎn)生好感。附加服務(wù)則是購買范圍外的服務(wù)，顧客在參與購買過程中，更傾向于獲得“占便宜”的感覺。贈(zèng)送一些附加服務(wù)，如寶寶理發(fā)、微量元素檢測(cè)或生長(zhǎng)發(fā)育檢測(cè)等，可以增加顧客的滿意度。
會(huì)員制營(yíng)銷也是兒童游泳館常用的營(yíng)銷方式。會(huì)員制營(yíng)銷需要提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷來提高顧客忠誠度。通過采集會(huì)員消費(fèi)信息，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。要提供會(huì)員卡的優(yōu)越感，例如優(yōu)先享受促銷優(yōu)惠活動(dòng)、優(yōu)先登記預(yù)約服務(wù)、特別贈(zèng)送某項(xiàng)服務(wù)等。定期的會(huì)員答謝活動(dòng)也是培養(yǎng)忠實(shí)顧客群體的有效方式。
兒童游泳館需要通過差異化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和會(huì)員制營(yíng)銷等方式來提升競(jìng)爭(zhēng)力，吸引和留住顧客。也需要注重店面包裝和主題形象的建設(shè)，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并吸引目標(biāo)客戶群體。在這個(gè)過程中，關(guān)注寶寶健康和家長(zhǎng)需求是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/225553.html