銀行客戶經(jīng)理新競爭環(huán)境下核心技能提升
發(fā)布時間:2015-09-07 13:40:27
講師：閆和平 瀏覽次數(shù)：2690
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理培訓課程
培訓講師：閆和平
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理培訓課程
課程大綱
第一部分 銀行外拓營銷與沙龍活動策劃
一、 銀行網(wǎng)點外拓營銷模式的三大轉(zhuǎn)變
1、銀行外拓營銷模式之客戶選擇轉(zhuǎn)變
案例分享：以產(chǎn)品選客戶與客戶選產(chǎn)品混搭營銷模式
2、銀行外拓營銷之批量開發(fā)的兩大要點
案例分享：某銀行的弱勢營銷
3、銀行客戶營銷之新媒體開發(fā)
案例分享：發(fā)現(xiàn)—營銷—維護一條龍
二、外拓營銷活動主題
1、活動主題與銀行產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：
某銀行的主題活動帶來的113個意向客戶，315萬理財銷售
2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款
3、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶想要什么？
三、外拓營銷活動實施
1、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
2、營銷活動實施的兩大核心要素
案例分享：心急吃不了熱豆腐
3、營銷活動前的三大注意事項
案例分享：過程還是形式？
4、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點
案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛
四、營銷活動后續(xù)
1、營銷活動的后續(xù)跟蹤
案例分享：廣場舞的成功與失敗
2、營銷活動現(xiàn)場客戶的后續(xù)參與
3、營銷活動優(yōu)化持續(xù)改進方法
案例分享：某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶
第二部分 銀行產(chǎn)品營銷
1、存款產(chǎn)品的核心賣點
案例分享：
(1)存款對中低層客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）
(2)存款對高端客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）
2、理財產(chǎn)品的核心賣點
案例分享：29歲客戶經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售
3、電子產(chǎn)品的核心賣點
案例分享：蠶食下的客戶開發(fā)
討論：本行產(chǎn)品核心賣點提煉
4、客戶經(jīng)理萬能營銷一句話
案例分享：您讓我太失望了！
5、陣地營銷的兩大核心要點
案例分享：恒豐銀行連續(xù)一周每天都成交的新客戶開發(fā)
6、客戶經(jīng)理與營業(yè)主管、大堂經(jīng)理、柜員崗位聯(lián)動營銷
案例分享：大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理的配合開發(fā)的VIP客戶
第三部分 銀行存款客戶的開發(fā)流程
1、什么才是我們的客戶？
2、銀行客戶在哪里？
發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法
3、銀行客戶開發(fā)的3大方式
銀行客戶開發(fā)案例分享
4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式
案例分享：浙江某銀行的相親活動
5、網(wǎng)點中的過程營銷
案例分享：某農(nóng)商行大堂經(jīng)理與柜員的變化
第四部分 銀行客戶的營銷技巧
1、什么是客戶需求？
興業(yè)銀行案例分享
2、良好客戶關(guān)系建立的技巧
26歲優(yōu)秀銀行人員的2300萬的案例分享
3、銀行客戶營銷中的過程控制
案例分享：兩個辛勤銀行人員的不同營銷結(jié)果
4、快速建立信任的原則
5、營銷是一個過程
案例分享：這樣賣您的銀行產(chǎn)品
6、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
案例分享：山東某農(nóng)商行的產(chǎn)品營銷
7、銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)
8、銀行產(chǎn)品銷售過程中異議處理技巧
第五部分 銀行網(wǎng)點中的營銷技能培訓
1、銀行網(wǎng)點營銷流程設(shè)計原則
2、銀行網(wǎng)點中聯(lián)動營銷訓練
3、銀行網(wǎng)點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析
4、銀行網(wǎng)點營銷之客戶經(jīng)理營銷法則
捧殺技巧運用：客戶經(jīng)理客戶識別營銷的一個VIP萬的客戶
第六部分 存量客戶的二次營銷
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細化管理
案例分享：一個支行的精細化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享：某銀行的二季度營銷
第七部分 差異化營銷
1、以產(chǎn)品為核心的差異化營銷
案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”
2）農(nóng)商行差異化營銷成功900萬的大客戶
2、以競爭對手為核心的差異化營銷
案例分享：了解我們的對手嗎？
3、以客戶為中心的差異化營銷
案例分享：不同客戶的不同營銷方式
4、大客戶維護的專業(yè)知識積累
5、維護大客戶知識寬度的四大要求
第八部分 營銷過程中的團隊協(xié)作
1、什么是真正的團隊？
2、銀行優(yōu)秀團隊的三大特質(zhì)
3、營銷過程中的分工協(xié)作技巧
案例分享：某銀行的整體營銷成功案例
第九部分 客戶關(guān)系維護
1、客戶關(guān)系維護的必要性
2、做好客戶關(guān)系維護的3大核心原則
3、大客戶維護的5種方式
l 案例分享：招商銀行的客戶維護
6、大客戶維護對客戶經(jīng)理的綜合要求
7、大客戶維護的專業(yè)知識積累
8、維護大客戶知識寬度的四大要求
第十部分 銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)
1. 知行合一為一切目前實行之必要條件
2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”
3. 變革即重生
4. 行動才是*有效提升服務營銷的最有效手段
銀行客戶經(jīng)理培訓課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/11603.html
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