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存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)

課程背景：
經(jīng)過(guò)幾十年的高速發(fā)展和擴(kuò)張，銀行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行業(yè)提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。為了應(yīng)對(duì)形勢(shì)的變化，各家銀行都在積極轉(zhuǎn)型，不管是智能化網(wǎng)點(diǎn)的打造還是近兩年異常火爆的外拓營(yíng)銷其核心都是為了提升客戶體驗(yàn)、增加客戶資源。存量客戶作為網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的最重要部分，如何維護(hù)好現(xiàn)有的存量客戶（也包括由外拓等其它形式拓展而來(lái)成為存量客戶的）顯得尤為重要。本課程旨在梳理存量客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的背景與趨勢(shì)，建立相應(yīng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)流程，使存量客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)成為一個(gè)系統(tǒng)的、可供直接實(shí)踐應(yīng)用的工作。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及客戶行為變化，為大家提供一種“跳出銀行做銀行，跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品”的新模式—異業(yè)聯(lián)盟。最后，給了大家方向和思維更要給實(shí)現(xiàn)的路徑，所以對(duì)于營(yíng)銷人員的一系列客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)能力做了進(jìn)一步分析和分享，幫大家更好的掌握和實(shí)踐這門課程。
課程收益：
1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行存量客戶分析分層的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的存量開(kāi)發(fā)模式。
2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到對(duì)不同的層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。
3.掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過(guò)活動(dòng)等與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通掌握客戶價(jià)值溝通等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)存量客戶開(kāi)發(fā)激活，篩選出高品質(zhì)客戶。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：
“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
存量有效戶的價(jià)值提升
1.存量有效戶提升的關(guān)鍵
1)掌握客戶喜新厭舊的心態(tài)
2)讓客戶欠下人情
2.存量有效戶提升的關(guān)鍵行為
1)系統(tǒng)梳理
2)數(shù)據(jù)庫(kù)篩選
3)電話邀約
4)廳堂營(yíng)銷
5)實(shí)戰(zhàn)演練
3.存量有效戶提升的沙龍活動(dòng)
1)沙龍活動(dòng)策劃的意義
2)沙龍活動(dòng)策劃的要點(diǎn)與基本內(nèi)容
客戶篩選（結(jié)合不同方法與維度）
電話邀約
活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)中注意事項(xiàng)
活動(dòng)后跟進(jìn)管理
3)沙龍活動(dòng)的開(kāi)展與客戶維護(hù)案例
4)實(shí)戰(zhàn)演練（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、點(diǎn)評(píng)）

存量睡眠的激活
1.搭建存量無(wú)效戶的批量維護(hù)平臺(tái)
2.構(gòu)建增值服務(wù)體系
1)不同類型客戶禮品贈(zèng)送的差異點(diǎn)
2)建立客戶活動(dòng)與增值服務(wù)套餐包
3)用體驗(yàn)留住客戶
4)用關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行客戶常態(tài)維護(hù)

存量客戶維護(hù)輔助工具
1.異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)方案
2.聯(lián)盟商戶管理辦法
3.存量客戶維護(hù)活動(dòng)指引
4.存量客戶增值服務(wù)套餐
5.微信群管理辦法
6.異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)話術(shù)指引

存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)