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大客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)

課程大綱
客戶根據(jù)大小來(lái)分很難有公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，本課程把業(yè)務(wù)量超過(guò)3000萬(wàn)元的公司客戶統(tǒng)一稱(chēng)作大客戶，因此大客戶主要有：公司客戶、政府機(jī)構(gòu)、上市公司、集團(tuán)公司等組成，以下的內(nèi)容主要針對(duì)非政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶展開(kāi)。
客戶基礎(chǔ)和對(duì)客戶的服務(wù)水平?jīng)Q定了商業(yè)銀行的價(jià)值創(chuàng)造能力。當(dāng)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于供給測(cè)改革不斷深入，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)正面臨著升級(jí)換擋的艱難選擇，實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，因此拓展優(yōu)質(zhì)大型公司客戶業(yè)務(wù)是所有銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)提升最現(xiàn)實(shí)的選擇，如何在這一優(yōu)質(zhì)客群市場(chǎng)中贏得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這是本課程的主要內(nèi)容。
大客戶的營(yíng)銷(xiāo)及客戶關(guān)系管理可簡(jiǎn)單概括為：找準(zhǔn)目標(biāo)（客戶識(shí)別）、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)條件（天時(shí)地利人和）、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（差異化策略，做到與眾不同）、培育忠誠(chéng)（打造忠誠(chéng)客群）。
第一章：大客戶風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值的識(shí)別
課程導(dǎo)入：成也蕭何：一個(gè)客戶改變一個(gè)支行
敗也蕭何：中江集團(tuán)幾乎毀了某銀行
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？那是因?yàn)殂y行對(duì)大企業(yè)的金融價(jià)值和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別出了問(wèn)題，因此大客戶的營(yíng)銷(xiāo)要從客戶價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別入手。
一、客戶價(jià)值甄別模型
二、客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警信號(hào)：如何做到客戶營(yíng)銷(xiāo)的趨利避險(xiǎn)？
1.資產(chǎn)變重，債率提高，兩者的比例波動(dòng)有何聯(lián)系？
2.銷(xiāo)售收入增加，利潤(rùn)和現(xiàn)金流的增加比例沒(méi)有同步
3.跨行業(yè)投資，進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，超過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的邊界
4.不當(dāng)并購(gòu)，造成經(jīng)營(yíng)效益轉(zhuǎn)化為不當(dāng)資產(chǎn)
5.經(jīng)營(yíng)管理層變動(dòng)，隨意轉(zhuǎn)換商業(yè)模式
6.因循守舊，創(chuàng)新不足，產(chǎn)品被替代性增加
三、順周期的大客戶具有哪些特征？
1.行業(yè)屬性符合供給側(cè)改革的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向
2.行業(yè)發(fā)展空間大，離天花板較遠(yuǎn)，有增產(chǎn)擴(kuò)能空間
3.行業(yè)地位較高，并有明確的防火墻和護(hù)城河，如何證明？
4.產(chǎn)權(quán)清晰，管理規(guī)范，現(xiàn)代企業(yè)制度健全并有穩(wěn)定的好團(tuán)隊(duì)
四、逆周期的大客戶具有哪些優(yōu)勢(shì)？
1.規(guī)范的管理和政策優(yōu)勢(shì)
2.市場(chǎng)地位和穩(wěn)定的市場(chǎng)份額
3.效益和現(xiàn)金流匹配
五、科技小巨人客戶的特點(diǎn)
1.好團(tuán)隊(duì)好模式
2.知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)領(lǐng)先的護(hù)城河
3.PE和VC的接入及上市輔導(dǎo)
4.高新論證及政策支持
5.快速成長(zhǎng)的財(cái)務(wù)效益

第二章：大客戶的營(yíng)銷(xiāo)條件（天時(shí)地利人和）
一、大企業(yè)客戶的需求挖掘（七個(gè)方面）
二、福兮禍之所伏，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的切入時(shí)機(jī)（五大變動(dòng)因素分析）
三、找對(duì)的人，做對(duì)的事
基于共贏的溝通談判
四、如何創(chuàng)造大企業(yè)目標(biāo)客戶的金融需求？
1.衡量金融服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)分析？
2.營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)的優(yōu)劣勢(shì)展示
五、如何做好客戶的參謀顧問(wèn)？
1.行業(yè)專(zhuān)家的養(yǎng)成術(shù)
2.財(cái)務(wù)顧問(wèn)的入心服務(wù)
3.風(fēng)險(xiǎn)建議，站在客戶的立場(chǎng)謀銀行的利益

第三章：痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
——差異化策略，做到與眾不同
一、從流量到算法的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
二、從產(chǎn)業(yè)生態(tài)到供應(yīng)鏈金融的服務(wù)應(yīng)對(duì)
三、金融服務(wù)方案定制，差異化策略擊中客戶痛點(diǎn)，出奇制勝
商業(yè)銀行是金融服務(wù)方案的定制商和解決商
1.如何做好國(guó)企集團(tuán)的金融服務(wù)？
2.如何做好上市公司的金融服務(wù)？
3.如何做好供應(yīng)鏈客戶的金融服務(wù)？
4.如何做好科技小巨人成長(zhǎng)型金融服務(wù)？
四、產(chǎn)業(yè)鏈金融探討

第四章：培育忠誠(chéng)：大客戶的客戶關(guān)系管理
一、好客戶都是管出來(lái)的：客戶關(guān)系管理的目標(biāo)
二、客戶關(guān)系管理的技術(shù)手段：如何應(yīng)用CRM和PLM系統(tǒng)？
三、客戶分類(lèi)：差異化營(yíng)銷(xiāo)的前提
根據(jù)價(jià)值貢獻(xiàn)的四分法
四、理清客戶交易的關(guān)系，將客戶管理推廣到產(chǎn)業(yè)鏈
五、客戶因什么而滿意？客戶滿意度痛點(diǎn)診斷
六、忠誠(chéng)客戶管理：從參謀顧問(wèn)到貼心人
忠誠(chéng)客戶管理的五大措施
課程總結(jié)：銀行是樹(shù)，客戶是根，只有根深方能葉茂

大客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)