銀行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)服務(wù)
發(fā)布時(shí)間:2021-11-15 15:02:11
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2577
課程描述INTRODUCTION
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)服務(wù)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線(xiàn)員工
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)服務(wù)
適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任+柜員
課程大綱
一、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
一）、打造*網(wǎng)點(diǎn)=人才群體+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+市場(chǎng)化的文化和機(jī)制。
網(wǎng)點(diǎn)是一面旗幟， 是我們共同營(yíng)建的家； 是我們一起成長(zhǎng)的學(xué)校； 是我們與這個(gè)家一起發(fā)展的舞臺(tái)。
二）、優(yōu)秀職業(yè)演員
=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力 總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
三）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 戰(zhàn)略客戶(hù)（二八法則）
2、點(diǎn)對(duì)圈 批量客戶(hù)（長(zhǎng)尾法則）
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的
四）、營(yíng)銷(xiāo)管理新模式
打造網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)優(yōu)勢(shì)
個(gè)數(shù)學(xué)公式：
1、營(yíng)銷(xiāo)：99+1=100
2、服務(wù)：100-1=0
3、銷(xiāo)售：100+1=101
愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之。
二、 客戶(hù)分層開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
一）、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)策略
全員轉(zhuǎn)介，專(zhuān)人銷(xiāo)售 二）、網(wǎng)點(diǎn)金融的“一網(wǎng)五店”新模式
一網(wǎng)：客戶(hù)之家
五店合一：入門(mén)店+營(yíng)銷(xiāo)店+體驗(yàn)店+延伸店+品牌店 三）、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
零售業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷(xiāo)
四）、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)形象
站相迎
笑相問(wèn)
衣冠整
親手接
快速辦
提醒送
行為規(guī)范，技術(shù)過(guò)硬，態(tài)度熱情
五）、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“5因素圖”
營(yíng)銷(xiāo)的核心理念：創(chuàng)造客戶(hù)，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)
案例分享
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
一）、什么是“顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)”
包括：望、聞、問(wèn)、答、解
直觀的講：笑、說(shuō)、問(wèn)、看、聽(tīng)
帶著微笑、解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
1分說(shuō)，親切的問(wèn)候
2分問(wèn)，關(guān)心客戶(hù)就是關(guān)心自己
3分看，善解人意
4分聽(tīng)，聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)中話(huà)與言外話(huà)
二）、*詢(xún)問(wèn)模式
技術(shù)性之上的藝術(shù)服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)
三）營(yíng)銷(xiāo)工夫=“關(guān)系+信息+產(chǎn)品”
1、豐富的“知識(shí)+產(chǎn)品”
2、熱情的“態(tài)度+真誠(chéng)”
3、準(zhǔn)確的“信息+機(jī)會(huì)”
4、熟練的“技巧+方案”
5、良好的“習(xí)慣+利益”
四）、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)全牌照修煉
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證 專(zhuān)業(yè)力
藝術(shù)性就是不易復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力
彈性工作法+ VIP工作室
五）、話(huà)術(shù)訓(xùn)練演練：激發(fā)客戶(hù)需求 營(yíng)銷(xiāo)溝通是什么？=語(yǔ)言+眼神+語(yǔ)氣
情感
力量
期盼
反感
厭惡
案例分享
四、高端客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)技巧
一）、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)18種技巧
1、話(huà)題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。
2、客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。
3、客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。
4、打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)、
6、感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶(hù)：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶(hù)不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
二）、促成交易的十大方法
1、直接促成發(fā)
2、假設(shè)成交法
3、二選一法
4、不確定成交法
5、最后期限法）
6、手續(xù)簡(jiǎn)單法
7、故事成交法
三）、9種高端客戶(hù)
1、家庭型
2、謹(jǐn)慎型
3、中和型
4、神秘型
5、權(quán)貴型
6、貴賓型
7、聚財(cái)型
8、投資型
9、喜新型
四）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧
9種高端客戶(hù)的偏好+營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵－－“九個(gè)字”
找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事
六）、客戶(hù)對(duì)“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”的心理分析
七）、營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)的核心，因人而“異”
案例分享
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)服務(wù)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/260090.html
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