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營銷團(tuán)隊的搭建

課程背景：
目前企業(yè)管理者越來越趨向年輕化、人性化，尤其是銷售團(tuán)隊更是如此，因為隨著市場高度發(fā)展和變化，銷售人員的能力和培養(yǎng)方法也是在不斷更新和迭代，但是很多企業(yè)仍然用傳統(tǒng)思維在不斷用制度約束人管理人，導(dǎo)致管理難度和抗性越來越大，很多銷售人員晉升管理者時時，位置雖然變了，但思維確仍然停留在之前的崗位狀態(tài)，導(dǎo)致工作繁忙但是團(tuán)隊不出成績！自身做業(yè)務(wù)*是一等一的好手，可是團(tuán)隊除了管理者幾乎都無法開單。企業(yè)為對應(yīng)迅速變化的管理環(huán)境，構(gòu)筑高效高活力的經(jīng)營組織，關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才！
對于企業(yè)來說，培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務(wù)人員代價是巨大的，因為現(xiàn)階段銷售業(yè)務(wù)員壓力越來越大，長期不能開單連激情不復(fù)存在，銷售團(tuán)隊人才大量離職也導(dǎo)致企業(yè)的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又成長緩慢，人才斷檔，導(dǎo)致企業(yè)的銷售指標(biāo)也逐年下滑。
同時隨著市場競爭的日益激烈，現(xiàn)代化的營銷團(tuán)隊更加強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊精神，建立群體共識，快速因應(yīng)顧客的需求進(jìn)行不斷調(diào)整，提升工作效率。那么團(tuán)隊究竟是什么？團(tuán)隊與企業(yè)的組織文化有何關(guān)聯(lián)？如何鑄造適合營銷團(tuán)隊的文化氛圍？在組建團(tuán)隊的過程中有哪些問題，如何應(yīng)對？鑄造高績效團(tuán)隊的方法和原則是什么？如何落實？
本課程將能使學(xué)習(xí)者透徹地理解鑄造一支高績效團(tuán)隊的原則、方法和技巧，它涵蓋了營銷團(tuán)隊的組建特色、企業(yè)文化與團(tuán)隊的關(guān)系，團(tuán)隊的概念與要素、團(tuán)隊內(nèi)部上下級溝通、水平溝通的特點。團(tuán)隊的作用、團(tuán)隊行為曲線、團(tuán)隊陷阱識別、高績效團(tuán)隊的特征和有效建設(shè)高績效團(tuán)隊的原則和方法。

課程收益：-全方位認(rèn)知營銷團(tuán)隊管理特色以及管理者應(yīng)有職責(zé)、扮演角色，全面提升單位組織經(jīng)營績效
-樹立新時代營銷管理者應(yīng)有的心態(tài)及必須培養(yǎng)的技能
-確立主管的五大功能――計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、思維，全面管理素養(yǎng)的提升
-擁有迅速有效解決問題的能力與技巧
-掌握部屬培育、激勵、沖突處理技巧
-掌握高效的團(tuán)隊協(xié)作與溝通技巧，對上級、平級、下屬的溝通技巧
-極大增進(jìn)和強(qiáng)化管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力，掌握因人而異的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，打造長久的影響力
-建立團(tuán)隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊

課程對象：企業(yè)中高層管理人員；銷售經(jīng)理、團(tuán)隊主管、新晉管理者、營銷策劃等

課程大綱
第一講：銷售團(tuán)隊的基本素質(zhì)和心理分析
-你的團(tuán)隊成員有成為銷冠的潛力嗎
案例思考——《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷售的？
-營銷團(tuán)隊的特性：
1、人多想法多
2、年齡差異大
3、文化素質(zhì)不一
4、業(yè)務(wù)能力有高有低
5、主管上級管理水平參差不齊
案例思考——銷售團(tuán)隊管理者必須養(yǎng)成的習(xí)慣是什么？
-銷冠第一課——心理不迷茫
1、銷冠需要具備的**核心的心態(tài)是什么？
2、養(yǎng)成為了幫助客戶創(chuàng)造價值而簽單的習(xí)慣
-銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備的三大內(nèi)核基因
1、敢干——說做就做的勇氣
2、敢露——敢于暴露自己的弱點并正視它
3、敢PK——良性競爭有益于自身的成長
案例思考——銷售總監(jiān)借凳子的案例，反思銷冠身上具備哪些氣質(zhì)？

第二講：團(tuán)隊管理者角色認(rèn)知與思維理念
-管理者在企業(yè)發(fā)展過程中的作用與所需具備的觀念
案例分析：不同企業(yè)的經(jīng)營管理區(qū)別——管理者思維和管理有什么關(guān)系？
-管理者常見的思想與管理誤區(qū)
-管理者轉(zhuǎn)型的三角模型
案例分析：一雙鞋套、一塊抹布、一塊地毯
-企業(yè)中管理能力開發(fā)普遍存在的4個深層次問題
-管理人員轉(zhuǎn)型的三個方面
視頻分析：從《亮劍》看管理
研討：亮劍里的三個團(tuán)隊“坂田聯(lián)隊”“新一團(tuán)”“楚云飛團(tuán)隊”有何區(qū)別，為何結(jié)果相差巨大？
-管理者思維要點
1）放下才能承擔(dān)，不貳過，不遷怒，才能建立高品質(zhì)管理
2）團(tuán)隊的發(fā)展，格局很重要；案例——道德經(jīng)
3）用人所長，必容人所短
4）得其時，當(dāng)其位，謀其政；角色就是人格，群體不做決策
5）思考力是萬物之源，思考力一旦出現(xiàn)了偏差，執(zhí)行力越強(qiáng)，結(jié)果越差
分組研討：管理者日常管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練

第三講：時間管理與目標(biāo)管理－成為高效能管理者
-時間管理對領(lǐng)導(dǎo)者的價值
案例分析：做為銷售經(jīng)理，到底要不要求下屬對客戶“一碗水端平”
銷售管理工具：學(xué)會熟練使用“MAN”表格，讓你找到真正的意向客戶
影片欣賞：時間管理要事**
案例研討：忙碌的管理者問題在哪里？
-*矩陣時間法——學(xué)會授權(quán)很重要
-時間管理的各階段流程和詳細(xì)行動計劃
-目標(biāo)管理——利用OGSM法制定團(tuán)隊目標(biāo)
-OGSM法和傳統(tǒng)目標(biāo)管理法SMART
管理工具——OGSM表格法則的具體應(yīng)用

第四講：激勵技巧－調(diào)動下屬的工作積極性
-激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多管理者不會激勵
案例討論：小兔子釣魚調(diào)到個啥？
-員工需求的三大特點
馬斯洛需求理論經(jīng)典剖析
案例研討：員工到底為什么而工作
-需求不滿所引發(fā)的行為
管理工具——飛機(jī)坪和PK榜的有效運用
注意：激勵工具運用的必須注意的問題
-各種激勵工具的導(dǎo)入建議
1）思想上的導(dǎo)入：學(xué)會利用總部平臺
2）營銷團(tuán)隊自我激勵工具管控
-精神激勵的兩種層面
1）初級層面：①對內(nèi)——讓員工感受好②對外——進(jìn)行展示和宣傳
2）高級層面：自我價值得以實現(xiàn)

第五講：團(tuán)隊有效溝通
-溝通的方向
1）往上溝通沒有膽（識）——與上級溝通要帶著方法而不是只有問題（至少有兩三種方法，說出自己的傾向，說出每個方法的優(yōu)缺點和可能發(fā)生的后果）
2）往上溝通沒有膽（識）——當(dāng)你給出建議或方法時，要向下屬提出問題：你有沒有更好的方法？（上司未必知道具體的操作情況，一定要問實際操作的部門經(jīng)理）一起做決策
3）水平溝通沒有肺（腑）——先替別人解決瓶頸和困難，再說出你的想法，就會容易很多；提出雙贏，只對你有利對別人無利，是不可能得到別人的幫助的。
-案例分析——溝通漏斗圖：為什么你想的和你實際表達(dá)出來的差距如此之遠(yuǎn)？
現(xiàn)場演練：領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出指令，員工來執(zhí)行；思考——目前公司的溝通文化是否存在問題。
思考：溝通冰山理論——你的想法**多只能表達(dá)8分之1？
-溝通的三大基本理念
1、溝通的基本問題——自我（別人的問題與我無關(guān)）
2、溝通的基本理念——關(guān)心（注意觀察他人的需求與不變）
3、溝通的基本要求——主動（調(diào)換崗位后你的操作）
-克服溝通障礙的三種方法：
1、利用反饋
缺乏反饋的兩個副作用：我們以為對方明白了，就不再解釋；聽話的人按照自己的理解錯誤的操作。
案例演練——一張紙給大家?guī)淼慕?jīng)典游戲
如何操作：
1）：回報——回頭匯報
2）：事前問清楚，事后負(fù)責(zé)任
2、簡化語言——講話一定要有重點，而不是想講多久就講多久
3、善用比喻

第六講：團(tuán)隊凝聚力提升——高績效團(tuán)隊的建設(shè)與管理
1. 團(tuán)隊沖突（部門間）的處理流程與方法
2. 西游記團(tuán)隊管理感悟現(xiàn)代管理者的不同
大型團(tuán)隊拓展：《賭王爭霸》全場互動
案例研討：①如果你是管理者，你如何讓團(tuán)隊變得高效？
②再給你一次機(jī)會管理團(tuán)隊，你會是那個領(lǐng)袖嗎？
3. 團(tuán)隊的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練
4. 如何做好一名職業(yè)經(jīng)理
分組研討：針對不同團(tuán)隊發(fā)展階段如何采用不同的管理方式提升績效水平
課程將結(jié)合*的行動學(xué)習(xí)技術(shù)確保課程實用、落地。

營銷團(tuán)隊的搭建