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銀行業(yè)的培訓(xùn)

第一部分 項(xiàng)目方案
（一）項(xiàng)目背景
銀行業(yè)的培訓(xùn)走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的十幾年，每家銀行都搞了很多的培訓(xùn)，從之前的公開(kāi)課，到現(xiàn)在的內(nèi)訓(xùn)，但當(dāng)前大家都有一個(gè)共識(shí)——培訓(xùn)越來(lái)越難做了，因?yàn)橥獠颗嘤?xùn)屬于外部輸血，成本高，而且容易產(chǎn)生排異反應(yīng)，如何實(shí)現(xiàn)自我造血，能夠讓銀行自己的內(nèi)訓(xùn)師挑起大梁，成為銀行培訓(xùn)的中流砥柱？這個(gè)問(wèn)題成為銀行培訓(xùn)管理者關(guān)注的問(wèn)題。
基于以上問(wèn)題，本公司將圍繞著真正銀行零售員工的零售能力復(fù)制為項(xiàng)目主體，把項(xiàng)目定義為：《基于個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)能力復(fù)制的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》，本次培訓(xùn)總體設(shè)計(jì)思路一個(gè)核心；兩個(gè)基本點(diǎn)；三個(gè)方法：
（二）內(nèi)訓(xùn)師育成培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路
分行內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍作為本行個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升工作的具體實(shí)施者，同時(shí)也是銀行在日常經(jīng)營(yíng)工作中承上啟下的重要推動(dòng)力量。內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍的具體崗位職責(zé)和實(shí)際工作體現(xiàn)在如下兩個(gè)方面：
首先，內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍需要承擔(dān)個(gè)金相關(guān)課程傳授的重任，起到全面提升個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員綜合能力的作用；其次，內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍將在之后的分支行經(jīng)營(yíng)工作中承擔(dān)具體的企劃、督導(dǎo)、推動(dòng)與指導(dǎo)工作，是各分/支行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量。
本公司根據(jù)對(duì)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和對(duì)本次項(xiàng)目的理解，設(shè)計(jì)出的《基于個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)能力復(fù)制的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》規(guī)劃總體思路可以概括為“一個(gè)中心、兩條主線(xiàn)、三種方法”，詳細(xì)介紹如下：
1．一個(gè)中心
一個(gè)中心指的是本次內(nèi)訓(xùn)師育成培訓(xùn)規(guī)劃必須圍繞實(shí)現(xiàn)以下前期和后期目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)。前期是快速提升內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員所需要的知識(shí)儲(chǔ)備、課程規(guī)劃、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和授課能力；后期是深化內(nèi)訓(xùn)師制度，不斷地補(bǔ)充優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師加入，強(qiáng)化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，完善內(nèi)部培訓(xùn)課程體系，提高整體內(nèi)訓(xùn)師品質(zhì)。
2．兩條主線(xiàn)
基于本次項(xiàng)目的前期、后期兩大目標(biāo)，本次《基于個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)能力復(fù)制的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)有兩個(gè)層面，一是圍繞銀行個(gè)金相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)訓(xùn)師育成計(jì)劃課程體系，這是最基礎(chǔ)的部分；二是圍繞內(nèi)訓(xùn)師自身育成體系來(lái)規(guī)劃培訓(xùn)安排，包括內(nèi)訓(xùn)師課程規(guī)劃能力、課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力和培訓(xùn)課程授課能力。
基于以上的考慮，本次培訓(xùn)共分為兩條主線(xiàn)：
一是金牌個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升課程開(kāi)發(fā)；
二是合格內(nèi)訓(xùn)師的育成。
（1）金牌個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升課程開(kāi)發(fā)：
1）課程開(kāi)發(fā)的參考要素：
①個(gè)金條線(xiàn)相關(guān)人員的勝任力
本課程的開(kāi)發(fā)首先參照各個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)人員所需要的能力，即參照勝任力模型來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)，不同的營(yíng)銷(xiāo)崗位所肩負(fù)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)與工作各不相同，但只要將營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行梳理，匹配工作人員，即可生成個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任力模型，這也是課程開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。
②個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)新模式：
課程開(kāi)發(fā)重點(diǎn)參考個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)的新模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)效益與經(jīng)營(yíng)效益，畢竟傳統(tǒng)而落后的營(yíng)銷(xiāo)模式難以滿(mǎn)足多變的市場(chǎng)需求與日益增長(zhǎng)的財(cái)富新貴的金融需求。
③個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域當(dāng)前存在的問(wèn)題：
在課程開(kāi)發(fā)中，貴行在個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域存在的重點(diǎn)問(wèn)題與普遍問(wèn)題也是課程開(kāi)發(fā)的重要參考因素，可以這樣說(shuō)，個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)人員的難題，就是我們的課題！
當(dāng)前銀行個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)中存在以下幾個(gè)問(wèn)題：
2）課程知識(shí)結(jié)構(gòu)：
3）內(nèi)訓(xùn)師課程中對(duì)應(yīng)的零售能力模塊
（2）合格內(nèi)訓(xùn)師的育成：
1）內(nèi)訓(xùn)師的定位
①教練：
一堂好的課程不僅僅是讓學(xué)員“知道”更要讓學(xué)員“做到”所以好的內(nèi)訓(xùn)師一定是一位好的教練，而且基于我們銀行內(nèi)訓(xùn)師的特點(diǎn)，我們的內(nèi)訓(xùn)師大多都是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高手，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)水平，能夠讓這些內(nèi)訓(xùn)師成為教練，指導(dǎo)與訓(xùn)練出一大批像他們那樣優(yōu)秀的下屬，才是這個(gè)項(xiàng)目的*目標(biāo)。
②指導(dǎo)員：
好的內(nèi)訓(xùn)師不能只單純地具備給予學(xué)員技能的能力，還要具備幫助學(xué)員解心結(jié)的能力，因?yàn)楹眯膽B(tài)是1、好的營(yíng)銷(xiāo)技巧、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、卓越的個(gè)人形象……是后邊的0，問(wèn)題是如果好心態(tài)這個(gè)1沒(méi)有了，全面所有的0加起來(lái)，不還是等于一個(gè)0嗎？所以，我們的內(nèi)訓(xùn)師要象部隊(duì)的指導(dǎo)員那樣，具備給學(xué)員解心結(jié)的能力。
③班長(zhǎng)：
最好的老師是那種可以做到言行一致的老師，再如常言道：火車(chē)跑得快，全憑車(chē)頭帶。在課程中，我們內(nèi)訓(xùn)師的示范能力遠(yuǎn)比講授能力更重要，特別是如果我們的內(nèi)訓(xùn)師具備到網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)中做示范的能力，那么培訓(xùn)的效果將不同凡響！
④傳令官：
內(nèi)訓(xùn)師在未來(lái)也會(huì)成為我們個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)的中堅(jiān)力量，起到承上啟下的作用，如同傳令官一般。
2）內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)過(guò)程
內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)需要經(jīng)歷三個(gè)階段：
第一階段：知道階段
這時(shí)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)大多背誦課程，因?yàn)榇藭r(shí)內(nèi)訓(xùn)師對(duì)于自己所講授的內(nèi)容并不是特別地熟練。
第二階段：做到階段
這時(shí)內(nèi)訓(xùn)師對(duì)于自己所講授的課程已經(jīng)比較了解，內(nèi)容已經(jīng)全部掌握，授課比較從容。
第三階段：融會(huì)貫通階段
這時(shí)的內(nèi)訓(xùn)師對(duì)于講授的課程已經(jīng)了然于胸，可以逐步擺脫對(duì)于PPT及工具包的依賴(lài)，只可給予一定的指導(dǎo)，此時(shí)的內(nèi)訓(xùn)師就可以自己開(kāi)發(fā)出實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的課程。
3）三種方法
基于以上一個(gè)中心和兩條主線(xiàn)，設(shè)計(jì)出三種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)，即動(dòng)腦（能夠完成培訓(xùn)設(shè)計(jì)）、動(dòng)嘴（能夠?qū)嵤┡嘤?xùn)授課）和動(dòng)手（能夠?qū)崿F(xiàn)傳、幫、帶式的學(xué)員教練能力）。

課程綱要：
1.  教育心理學(xué)之人性的解析
1.1.  人是怎么回事？
1.1.1.人生的公式
1.1.2.人類(lèi)的思考模式
1.1.3.人的思想是如何形成的
1.1.4.自我改變的*方式
1.2.  為什么我們不容易被改變？
1.2.1.習(xí)慣對(duì)人的影響
1.2.2.改變習(xí)慣的痛苦
1.2.3.人改變的兩大動(dòng)力
1.2.4.習(xí)慣改變的周期
1.3.  如何改變一個(gè)人？
1.3.1.站在對(duì)方的角度改變對(duì)方
1.3.2.改變對(duì)對(duì)方意味著快樂(lè)
1.3.3.不改變對(duì)對(duì)方意味著痛苦

2.  銀行零售核心能力
2.1.  客戶(hù)分層與客戶(hù)服務(wù)
2.1.1.基于客戶(hù)資產(chǎn)的分層
2.1.2.不同類(lèi)型客戶(hù)的AUMW值提升邏輯
2.1.3.客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)演練
2.2.  廳堂極速營(yíng)銷(xiāo)
2.2.1.銀行銀行需要廳堂極速營(yíng)銷(xiāo)
2.2.2.極速營(yíng)銷(xiāo)的要素
2.2.3.如何極速識(shí)別客戶(hù)需求
2.2.4.極速營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
2.3.  客戶(hù)理財(cái)需求創(chuàng)造
2.3.1.客戶(hù)不理財(cái)?shù)耐纯帱c(diǎn)
2.3.2.“洗腦”三步曲
2.3.3.創(chuàng)造客戶(hù)理財(cái)需求的三句話(huà)
2.4.  基于客戶(hù)利益與一致性說(shuō)服的沙龍
2.4.1.一致性說(shuō)服
2.4.2.如何將產(chǎn)品價(jià)值化
2.4.3.基于客戶(hù)利益的一致性說(shuō)服沙龍舉辦技巧

3.  基于培訓(xùn)與訓(xùn)練的能力復(fù)制
3.1.  內(nèi)訓(xùn)師在營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中的定位
3.1.1.教練
3.1.2.裁判
3.1.3.班長(zhǎng)
3.1.4.師父
3.2.  個(gè)金服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力復(fù)制模型
3.2.1.核心能力的定義
3.2.2.核心能力的復(fù)制轉(zhuǎn)移
3.3.  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力復(fù)制的學(xué)術(shù)工具
3.3.1.三人教學(xué)法
3.3.2.二人小組
3.3.3.營(yíng)銷(xiāo)路徑化工具化
3.3.4.啟發(fā)式教學(xué)法
3.3.5.現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)
3.3.6.工作作業(yè)
3.4.  培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)
3.4.1.良好心態(tài)
3.4.2.良好形象
3.4.3.良好表達(dá)
3.5.  培訓(xùn)師的精練課程開(kāi)發(fā)
3.5.1.課程設(shè)計(jì)流程
3.5.2.開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
3.5.3.課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
3.5.4.練習(xí)內(nèi)容與作業(yè)設(shè)計(jì)
3.5.5.通關(guān)與工作作業(yè)設(shè)計(jì)
3.6.  培訓(xùn)師的教練技術(shù)
3.6.1.鎖定問(wèn)題
3.6.2.頭腦風(fēng)暴
3.6.3.魚(yú)骨圖/思維導(dǎo)圖
3.6.4.結(jié)論與改良計(jì)劃
3.7.  現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變六項(xiàng)計(jì)策
3.7.1.內(nèi)容錯(cuò)漏
3.7.2.氣氛沉悶
3.7.3.課堂混亂
3.7.4.學(xué)員質(zhì)疑
3.7.5.遭遇挑釁
3.7.6.高手出場(chǎng)
3.8.  一對(duì)一輔導(dǎo)技法
3.8.1.鎖定焦點(diǎn)問(wèn)題
3.8.2.詢(xún)問(wèn)輔導(dǎo)對(duì)象看法
3.8.3.引導(dǎo)對(duì)方提出改良建議
3.8.4.鼓勵(lì)并設(shè)置匯報(bào)節(jié)點(diǎn)結(jié)束

銀行業(yè)的培訓(xùn)