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機構客戶營銷課程

一、商業(yè)銀行機構類客戶營銷機遇
（一）機構類客戶分類與財政國庫收支架構
1、機構類客戶分類
（1）政府部門
（2）事業(yè)單位
（3）社會團體
（4）軍隊武警
2、財政國庫收支架構與經(jīng)營重點
（1）財政收支與財政支出
（2）國庫集中收付
（3）國庫單一賬戶
（4）稅收收入
（5）非稅收入(非稅代收有無存款？)
3、財政國庫賬戶體系（六大類賬戶）
（二）財政收支資金流轉(zhuǎn)與存款沉淀
1、稅收收入（存款在哪里）
2、非稅收入（存款在哪里）
3、五險專項資金（省級統(tǒng)籌和全國統(tǒng)籌改革）
（1）收入條線
（2）關鍵存款賬戶
（3）支出
（4）重點營銷提示
（5）縣市州業(yè)務機會：代發(fā)留存
4、公積金專項資金關鍵賬戶與營銷提示：繳納和轉(zhuǎn)移支付兩個途徑
5、特殊專用資金
（1）農(nóng)業(yè)廳三農(nóng)資金：政策、方向、資金流向與營銷切入
（2）扶農(nóng)資金政策、銀行扶貧資金專戶營銷方案
（3）房地產(chǎn)維護基金：政策、資金特點、資金流向與營銷切入
（4）公益彩票金：彩票公益管理辦法、公益金分配、某市彩票公益金案例
6、政府性基金等其他資金
（三）商業(yè)銀行機構業(yè)務營銷機遇
1、財政收支
2、預算單位收支
3、國庫券和政府發(fā)債
4、學校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會團體等
6、案例：發(fā)債項目營銷與存款配置方案
7、案例：政府平臺融資解決方案
（1）專項債投資
某城商行輔助政府項目申報案例
（2）項目配套融資
選擇現(xiàn)金流充分覆蓋項目
（3）存量項目不增加債務前提下的繼續(xù)投放
（4）隱性債務化解
8、案例：某股份制銀行政府平臺融資案例
9、案例：某銀行國有醫(yī)院綜合營銷方案
智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資

二、機構類客戶特點與重點客戶選擇
（一）機構類客戶特點
（二）*政策要求與業(yè)務機遇
1、相關政策解讀
集中支付、專戶清理、國地稅合并等
2、新政下的業(yè)務機遇
（1）社保、非稅收入轉(zhuǎn)國稅部門管理
（2）原地稅收繳稅費的歸集、支付
3、近期關注要點及切入要點
（1）社保省級統(tǒng)籌帶來的主要影響
（2）省級分行營銷要點
（3）地市業(yè)務機會分析
（4）地市分行主要工作
（三）機構類客戶金融需求特性
（四）機構類重點客戶選擇
1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）
2、五險一金
3、政府性基金
4、招投標中心
5、醫(yī)院、學校
6、政府平臺
7、預算單位
8、公檢法、海關、稅務、街道、社區(qū)等機構存款分析
9、機構營銷案例
（1）公安系統(tǒng)營銷案例
（2）法院系統(tǒng)營銷案例

三、機構類客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新
（一）客戶需求挖掘
1、現(xiàn)實案例：
一條社保資金招標公告帶來的二重業(yè)務機會
2、客戶需求剖析與案例
（1）融資類需求剖析與案例：
傳統(tǒng)供應鏈業(yè)務升級解決中間商融資難題
（2）理財類需求剖析與案例
高收益低風險理財方案
（3）結算類
（4）管理類需求剖析與案例
賬戶管理、流程優(yōu)化、成本控制營銷案例
（5）延伸類需求剖析與案例
①需求剖析：貿(mào)易背景、美化報表、增加銷售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求...
②案例：平臺合規(guī)融資創(chuàng)新方案
案例：某銀行PPP項目資產(chǎn)出表方案
案例：增加銷售收入和利潤服務方案
案例：降低成本服務方案
案例：鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例
案例：某城商行客戶經(jīng)理的生存之道
案例：15億住房維修基金賬戶的開立
（二）機構存款營銷要點
1、傳統(tǒng)營銷利弊分析
（1）實權人物建立關系
（2）請客送禮、解決客戶子女就業(yè)
（3）背后補助費用
2、升級建議
（1）如何關系營銷
（2）如何挖掘需求
（3）如何設計方案
（4）如何參與招標
（5）案例：某銀行公積金賬戶的開立
案例：招投標中心保證金存款營銷案例
案例：某銀行如何確保招標項目中標
案例：他行機構類客戶營銷體系搭建思路
（三）疫情后的業(yè)務機會把握
1、對接疫情管控財政支出類項目
（某城商行案例）
2、如何借力央行和監(jiān)管部門政策
3、財政存款經(jīng)營重點：
地方政府債資金鏈，增加專項債額度
4、案例：抗疫貸款、抗疫債券

四、他行機構客戶營銷實戰(zhàn)案例解讀
（一）案例：政府盤活預算資金帶來的業(yè)務機會
（二）案例：某政府環(huán)保拆遷項目融資解決方案
（三）案例：四川某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷
（四）案例：某銀行縣級政府平臺融資解決方案
（五）案例：某城投持有上市公司股票增值方案

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