喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶(hù)
發(fā)布時(shí)間:2020-04-01 16:56:26
講師：許晉 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶(hù)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：許晉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶(hù)培訓(xùn)
【課程大綱】
第一單元 銀行客戶(hù)細(xì)分與開(kāi)拓定位
1、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表
3、如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)
案例：某銀行的宣傳視頻中定位
4、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
5、客戶(hù)資源獲取的5大渠道
6、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分組
經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)的客戶(hù)
存款客戶(hù)
易融資客戶(hù)
資金/交易對(duì)手客戶(hù)
由銀行其他部門(mén)/分行提供借貸額度的客戶(hù)
案例：某銀行在黃金下跌過(guò)程中，如何**創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)成交800萬(wàn)黃金禮品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例
第二單元 常見(jiàn)的客戶(hù)溝通與習(xí)慣
1、中國(guó)特色的思維習(xí)慣
客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
2、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法
視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
三種類(lèi)型的溝通方式
3、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
4、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
視頻：如何跟客戶(hù)建立親和力，神探04
5、客戶(hù)面部表情解讀
溝通在銷(xiāo)售中的實(shí)際應(yīng)用
溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
案例：劉邦與張良
6、溝通在成單中的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來(lái)臨前，**一個(gè)大客戶(hù)關(guān)鍵人完成4個(gè)億的存款業(yè)績(jī)。
第三單元 休眠客戶(hù)的電話與面談技巧
1、電話溝通的3大優(yōu)勢(shì)
2、電話溝通的5大應(yīng)用流程
3、用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
4、如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
5、電話溝通中常見(jiàn)的錯(cuò)誤用語(yǔ)
6、電話溝通的實(shí)踐應(yīng)用及話術(shù)
關(guān)注點(diǎn)：重點(diǎn)客戶(hù)、老客戶(hù)、潛在客戶(hù)的電話流程區(qū)別
7、讓客戶(hù)記住你的5個(gè)溝通密碼
8、外出拜訪要帶哪些資料？
9、客戶(hù)服務(wù)流程與方法
10、有效的營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)探討
第四單元 客戶(hù)的抱怨與投訴處理
1、處理客戶(hù)抱怨及投訴的“葵花寶典”
寶典一: 積極聆聽(tīng), 以示尊重；
寶典二: 求同存異,尋求共識(shí)；
寶典三: 彰顯利益,弱化不足；
寶典四: 把握時(shí)機(jī),促成決定。
2、客戶(hù)投訴的心理分析
3、客戶(hù)投訴的四種需求
4、處理客戶(hù)投訴、異議的金科玉律
3W、4R、8F法則，處理客戶(hù)異議
LSCIA模型處理客戶(hù)投訴
5、NLP在客戶(hù)投訴中的應(yīng)用
**語(yǔ)言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
**語(yǔ)言洞察思想——邏輯(理解)層次
運(yùn)用語(yǔ)言澄清思想——檢定語(yǔ)言模式
運(yùn)用語(yǔ)言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負(fù)面詞語(yǔ)改為肯定性的正面詞語(yǔ)
運(yùn)用語(yǔ)言擺脫困境——改寫(xiě)語(yǔ)言和思維模式
運(yùn)用語(yǔ)言重塑積極的思維模式——換框法
6、NLP六個(gè)層次的啟發(fā)及應(yīng)用
7、產(chǎn)生分歧的行為動(dòng)機(jī)
演練：上對(duì)下切法的應(yīng)用
第五單元 金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧
1、了解金融人性
客戶(hù)資金來(lái)源
投資目標(biāo)、年限、經(jīng)驗(yàn)
客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力
現(xiàn)金流量
視頻：賣(mài)拐
2、*的問(wèn)話及深度挖掘客戶(hù)需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問(wèn)的步驟
3產(chǎn)品組合的核心
客戶(hù)類(lèi)型
主要金融需求
配套產(chǎn)品服務(wù)
衍生金融需求
4、FABE的產(chǎn)品展示
5、如何設(shè)計(jì)和展示方案
產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能
產(chǎn)品特性的利點(diǎn)
滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的需求
圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法
FABE案例演練：基金定投、保險(xiǎn)
6、客戶(hù)成單的常見(jiàn)借口及演練
7、客戶(hù)拒絕成交5個(gè)原因
8、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧
解決異議的邏輯
人性行銷(xiāo)的公式：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
9、客戶(hù)成交的6種暗示
10、快速成交的7種方法
11、客戶(hù)滿(mǎn)意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度
12、如何讓客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)
13、如何從客戶(hù)深度維護(hù)到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
短片觀看及案例分析：某客戶(hù)經(jīng)理讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹案例，某銀行如何**三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)
第六單元 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)心態(tài)的修煉
1、如何管理自己的心態(tài)
2、應(yīng)該具備的心態(tài)：積極、堅(jiān)韌、責(zé)任、感恩
3、積極的心態(tài)
積極尋找解決問(wèn)題的方法，而不是埋怨問(wèn)題發(fā)生的原因
4、堅(jiān)韌的心態(tài)
帶有愛(ài)心地堅(jiān)持本職工作
案例：陳阿土的故事，一位卓越副行長(zhǎng)的成長(zhǎng)經(jīng)歷
5、責(zé)任的心態(tài)
對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)
6、感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心
感恩于自我
感恩于父母和朋友
感恩于團(tuán)隊(duì)及社會(huì)
感恩于自然
喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶(hù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/236731.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 許晉
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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