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網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)

課程收益：
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密?chē)@網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的典型情景，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷(xiāo)技巧。例如：廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話(huà)邀約、網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì)、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推薦與異議處理快速營(yíng)銷(xiāo)技巧、邀約沙龍導(dǎo)入流程及固化策略等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)閉環(huán)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)結(jié)束以后，內(nèi)訓(xùn)師即可到網(wǎng)點(diǎn)講授及輔導(dǎo)以下情景課程，并快速提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：
-掌握高效學(xué)習(xí)型晨會(huì)模式及四大關(guān)鍵
-掌握廳堂微沙龍五種營(yíng)銷(xiāo)技巧
-掌握基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
-掌握基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)
-掌握基于零售產(chǎn)品快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
-掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
-掌握成功舉辦邀約沙龍技巧及流程
-掌握社區(qū)獲客路演及異業(yè)聯(lián)盟策略及技巧
-掌握網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的流程、輔導(dǎo)方法及固化策略

課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中零售銀行網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶(hù)生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4. 國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
二、網(wǎng)點(diǎn)人員角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營(yíng)銷(xiāo)到大堂營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 從后臺(tái)到前臺(tái)
2. 從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊
3. 從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體
4. 從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
三、傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師VS網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)內(nèi)容
1. 傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要內(nèi)容
1）講臺(tái)呈現(xiàn)
2）課程開(kāi)發(fā)及優(yōu)化
3）PPT制作
4）網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要培訓(xùn)
5）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作情景
案例：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的輔訓(xùn)師小王的苦惱
四、網(wǎng)點(diǎn)情境內(nèi)訓(xùn)師常見(jiàn)四大誤區(qū)
1. 不做調(diào)研
2. 為了培訓(xùn)而培訓(xùn)
3. 培訓(xùn)內(nèi)容不貼近業(yè)務(wù)需求
4. 著重短期效益，忽略長(zhǎng)期固化

第二講：廳堂微沙龍五種營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
3. 服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
二、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍（情景講授+演練）
1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入
2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1）微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
a. 引起興趣
b. 引入主題
c. 自我介紹
2）微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
a. 自殺式開(kāi)場(chǎng)
b. 離客戶(hù)太遠(yuǎn)
c. 離客戶(hù)太近
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
a. 產(chǎn)品選擇策略
b. 產(chǎn)品快速推薦技巧
c. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握
a. 聽(tīng)——客戶(hù)微沙龍中表現(xiàn)
b. 說(shuō)——客戶(hù)微沙龍中說(shuō)什么
c. 看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)關(guān)注度/肢體動(dòng)作
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
a. 直接促成
b. 情感促成
c. 假設(shè)成交法
d. 二選一法
e. 組合促成
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù)
案例：客戶(hù)說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^
先把可能的異議講出來(lái)
提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題
－舉例法
－比較法
－論證法
－激將法
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 開(kāi)場(chǎng)有效
2. 主題切入不合適
3. 過(guò)程中互動(dòng)性
4. 為了微沙龍而微沙
5. 營(yíng)銷(xiāo)工具有效
6. 伙伴的配合
7. 產(chǎn)品選擇合適
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇
10. 微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)

第三講：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
一、客戶(hù)接到陌生電話(huà)邀約的現(xiàn)狀
案例：某建行500名分期通客戶(hù)邀約
1. 直接掛電話(huà)
2. 不信任客戶(hù)經(jīng)理
3. 客戶(hù)不愿意來(lái)
4. 客戶(hù)敷衍了事
二、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)電話(huà)邀約現(xiàn)狀
案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每天不打電話(huà)，專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)；
1. 不愿意打電話(huà)
2. 沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3. 找不到匹配的客群
4. 打電話(huà)效果不佳
5. 沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)
6. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)及異議處理
三、失敗的電話(huà)邀約
案例：某建行500名分期通客戶(hù)邀約
研討分析：案例中營(yíng)銷(xiāo)人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
案例：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
研討分析：案例中營(yíng)銷(xiāo)人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
四、成功的電話(huà)邀約
案例：某行貴賓有效營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)邀約案例
研討分析：電話(huà)邀約流程分析+亮點(diǎn)分析
五、找對(duì)人——電話(huà)邀約成功關(guān)鍵一
案例：武漢某銀行有效戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：基于存款的客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：存量客戶(hù)邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品
六、電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
1）找一個(gè)客戶(hù)掛不了電話(huà)的理由
2）150種電話(huà)邀約理由分享
3）自我介紹——增強(qiáng)客戶(hù)信任
4）客戶(hù)確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)信任
5）合適理由——讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
6）過(guò)度設(shè)計(jì)——讓客戶(hù)覺(jué)得優(yōu)越感/自然
案例：電話(huà)邀約信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例：電話(huà)邀約房貸客戶(hù)做分期通
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品推薦案例
案例：農(nóng)行信用卡推薦案例
案例：基金定投推薦案例
3. 釋-客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例：農(nóng)行活利盈推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
4. 合-達(dá)成共識(shí)
1）時(shí)間預(yù)約技巧
2）注意事項(xiàng)
3）短信編輯
4）二次預(yù)約電話(huà)
七、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話(huà)邀約
工具：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
1. 賬單分期
2. 現(xiàn)金分期
3. 聚財(cái)
4. 貸款類(lèi)產(chǎn)品
九、電話(huà)邀約十大注意事項(xiàng)
1. 電話(huà)邀約時(shí)間段選擇
2. 電話(huà)邀約狀態(tài)與客戶(hù)匹配度
3. 電話(huà)邀約聆聽(tīng)技巧
4. 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備

第四講：廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：滄州某建行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量每天200人，廳堂有大堂經(jīng)理1名，產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理2名，可是每天廳堂很混亂，無(wú)暇顧及營(yíng)銷(xiāo)；
一、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃常見(jiàn)的兩大誤區(qū)
1. 動(dòng)線(xiàn)太短——不適合做營(yíng)銷(xiāo)
2. 動(dòng)線(xiàn)太亂——不適合做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)不方便
3. 動(dòng)線(xiàn)重疊——導(dǎo)致客戶(hù)扎堆
二、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)五大原則
1. 讓你的客戶(hù)省時(shí)省心
2. 讓你的客戶(hù)賓至如歸
3. 讓你的客戶(hù)感動(dòng)便利
4. 讓你的客戶(hù)不要恐懼
5. 讓你的客戶(hù)有事可做
三、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷(xiāo)案例
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3. 客戶(hù)等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4. 高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷(xiāo)
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）買(mǎi)點(diǎn)清晰
2）吸引客戶(hù)
3）案例數(shù)據(jù)
2. 讓你的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)說(shuō)話(huà)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作
沙盤(pán)演練：基于廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第五講：基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的客戶(hù)識(shí)別及產(chǎn)品推薦
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/產(chǎn)品話(huà)術(shù)及異議處理）
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中廳堂一天最多119張；
一、客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別技巧
2. 客戶(hù)取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3. 等候區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 智慧柜員區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)
5. 填單臺(tái)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
6. 自助區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
7. 高低柜客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
8. 不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
9. 營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
二、客戶(hù)識(shí)別六大層面
1. 外表識(shí)別
2. 賬戶(hù)識(shí)別
3. 業(yè)務(wù)識(shí)別
4. 區(qū)域識(shí)別
5. 溝通識(shí)別
6. 系統(tǒng)識(shí)別
三、營(yíng)銷(xiāo)案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷(xiāo)困惑，做到分行快貸第一名？
1. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)困惑？
1）客戶(hù)滯留時(shí)間短，怎么辦？
2）客戶(hù)異議怎么處理？
3）如何才能*化交叉銷(xiāo)售？
4）智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
四、基于業(yè)務(wù)類(lèi)型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/話(huà)術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)辦理不同業(yè)務(wù)類(lèi)型，制定交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
1. 開(kāi)卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 轉(zhuǎn)賬客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
五、產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)及異議處理——信用卡成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）買(mǎi)點(diǎn)分析
2）適合客群分析
3）不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
4）一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5）營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）基于三大異議客戶(hù)心理分析
2）基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3）異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
六、產(chǎn)品推薦——基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
案例：廣州某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5天80戶(hù)基金定投
1. 三個(gè)工具
1）工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》
2）工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
3）工具三：《真實(shí)客戶(hù)定投盈利圖片》
2. 四段話(huà)術(shù)
1）大眾客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2）年輕客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3）中年客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4）老年客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3. 基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略
1）不需要/沒(méi)錢(qián)
2）虧錢(qián)怎么辦
3）買(mǎi)了的還在虧
………………. .
一次培訓(xùn)演練及通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)
七、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶(hù)活利盈，簽約賬戶(hù)季度新增存款2000萬(wàn)
1. 目標(biāo)客戶(hù)分析
1）存款為導(dǎo)向的活利盈客戶(hù)
2）貴賓
2. 活利盈買(mǎi)點(diǎn)分析
3. 一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
4. 活利盈推薦異議處理
1）不用了
2）收益太低了
3）有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)
4）我買(mǎi)理財(cái)
5）沒(méi)有錢(qián)
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)
八、產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現(xiàn)金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6. 掃碼POS
沙盤(pán)演練：基于產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第六講：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
1. 叫號(hào)機(jī)第一次分流
2. 等候區(qū)分流技巧
3. 客戶(hù)不接受分流怎么辦？
二、普通客戶(hù)分流技巧
1. 客戶(hù)拒絕分流的四種原因
2. 拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話(huà)術(shù)
3. 如何吸引客戶(hù)去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
4. 銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型
5. 客戶(hù)拒絕去電子渠道的理由
6. 吸引客戶(hù)去電子渠道的六大關(guān)鍵話(huà)術(shù)
7. 快速鎖定客戶(hù)的三種方法
研討：柜員及客戶(hù)經(jīng)理如何配合廳堂分流
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷(xiāo)119張信用卡！
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與意義？
3. 大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
4. 大堂經(jīng)理如何與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
6. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六點(diǎn)注意事項(xiàng)
7. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具使用

第七講：邀約沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1. 要么邀約不到人
2. 要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3. 沙龍做了沒(méi)有效果
4. 電話(huà)跟進(jìn)缺乏話(huà)術(shù)
二、邀約沙龍種類(lèi)
1. 服務(wù)型沙龍
2. 營(yíng)銷(xiāo)型沙龍
案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，保險(xiǎn)10單300萬(wàn)，基金定投8戶(hù)、信用卡5張，惠鑫存8戶(hù)
三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項(xiàng)
1. 沙龍前錦囊
1）客戶(hù)意向調(diào)查
2）活動(dòng)通知安排表
3）沙龍主題確認(rèn)
4）會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5）活動(dòng)預(yù)算表
6）客戶(hù)邀約跟進(jìn)表
7）人員分工表
8）物料準(zhǔn)備表
9）沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
1. 沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
1）沙龍開(kāi)場(chǎng)——如何快速吸引客戶(hù)
2）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品
3）微信群建立——如何更高效吸引客戶(hù)參與
4）簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
5）現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)意向調(diào)研表的使用
6）現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
2. 沙龍后錦囊
1）沙龍總結(jié)表
2）沙龍跟進(jìn)表
3）客戶(hù)意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4）微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第八講：網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入流程、現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
一、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入
經(jīng)典案例分析：云南某省行旺季營(yíng)銷(xiāo)策略輔導(dǎo)
二、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入全流程分析？
1. 網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入三大關(guān)鍵
2. 落實(shí)分紅層面導(dǎo)入要求（例如：八步六法、軟轉(zhuǎn)）
3. 員工層面解決不愿、不會(huì)、不敢的問(wèn)題策略
4. 客戶(hù)層面解決存量、廳堂、新增的營(yíng)銷(xiāo)策略
5. 調(diào)研的三大目的？
三、調(diào)研三種方法及工具使用
1. 電話(huà)調(diào)研（問(wèn)題設(shè)計(jì)）
2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研（暗訪(fǎng)、面談）
3. 問(wèn)卷調(diào)研（問(wèn)題設(shè)計(jì)）
4. 不同調(diào)研方式優(yōu)劣勢(shì)分析？
情景演練：圍繞八步六法進(jìn)行三種形式調(diào)研
四、調(diào)研方案撰寫(xiě)及關(guān)鍵點(diǎn)
經(jīng)典案例分析：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入調(diào)研報(bào)告
1. 如何撰寫(xiě)一份高價(jià)值調(diào)研方案
2. 調(diào)研方案三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
研討練習(xí)：圍繞八步六法制定一個(gè)調(diào)研方案大綱
五、導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì)
經(jīng)典案例：廣東某農(nóng)行導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì)
1. 啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)目的及流程
六、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)三種形式及過(guò)程造勢(shì)
1. 觀察式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行八步六法導(dǎo)入中廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 示范式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行廳堂微沙龍
3. 支持式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)容，分析不同情境導(dǎo)入輔導(dǎo)形式
七、基于學(xué)習(xí)型網(wǎng)點(diǎn)打造的創(chuàng)新型高效晨會(huì)導(dǎo)入
八、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)現(xiàn)狀
1. 無(wú)精打采
2. 走流程
3. 情景演練流于形式
九、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)四大目標(biāo)
1. 調(diào)動(dòng)員工積極型
2. 鍛煉身體調(diào)整狀態(tài)
3. 演練學(xué)習(xí)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造
十、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)五步流程
十一、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)注意事項(xiàng)
1. 時(shí)間控制
2. 預(yù)熱學(xué)習(xí)
3. 不要找本宣科
4. 不要批評(píng)員工
十二、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)員工激勵(lì)4層次
1. 及時(shí)激勵(lì)
2. 公開(kāi)激勵(lì)
3. 物質(zhì)+精神激勵(lì)
4. 借力激勵(lì)
演練：基于創(chuàng)新型高效晨會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)演練
十三、過(guò)程造勢(shì)及員工積極性調(diào)動(dòng)
1. 網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入過(guò)程中員工激勵(lì)四個(gè)層次
2. 過(guò)程輔導(dǎo)激勵(lì)
3. 微信激勵(lì)
4. 晨會(huì)激勵(lì)
十四、如何根據(jù)不同類(lèi)型員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通策略及技巧
1. 新入職員工
2. 3-5年工作經(jīng)驗(yàn)員工
3. 資深老員工
十五、總結(jié)報(bào)告撰寫(xiě)
案例：某行總結(jié)報(bào)告分析
1. 總結(jié)報(bào)告流程
2. 總結(jié)報(bào)告內(nèi)容點(diǎn)
3. 總結(jié)報(bào)告呈現(xiàn)形式
案例：網(wǎng)點(diǎn)情景輔導(dǎo)后自運(yùn)行方案撰寫(xiě)
十六、網(wǎng)點(diǎn)固化過(guò)程中常見(jiàn)的挑戰(zhàn)
1. 輔導(dǎo)老師撤離以后回潮嚴(yán)重
2. 員工調(diào)換頻繁
3. 缺乏后期跟進(jìn)策略
4. 領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程缺乏督導(dǎo)
十七、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入固化6個(gè)長(zhǎng)效關(guān)鍵
1. 分行層面
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面
3. 機(jī)制層面
4. 督導(dǎo)師層面
5. 方案設(shè)計(jì)層面
6. 輔導(dǎo)老師層面

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)