銀行大客戶開發(fā)與管理
發(fā)布時(shí)間:2014-11-27 09:15:12
講師：吳宏彪 瀏覽次數(shù)：2595
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶管理課程大綱： （一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀： １：行長單 ２：關(guān)系單 3：明星客戶經(jīng)理單 （二）大客戶開發(fā)與管理的關(guān)鍵與困難： 如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談 （三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理 銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 1、銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能 2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象 3、消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
培訓(xùn)講師：吳宏彪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶管理課程大綱：
（一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：
１：行長單
２：關(guān)系單
3：明星客戶經(jīng)理單
（二）大客戶開發(fā)與管理的關(guān)鍵與困難：
如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談
（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理
銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
1、銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
3、消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
案例：中國建設(shè)銀行企業(yè)文化
CI,BI,MI.核心是文化
討論：
1：銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析，個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析
2：公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何差異化？
練習(xí)：用FAB表格描述本行的主導(dǎo)產(chǎn)品
（四）銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格制定方法：
成本定價(jià)法
利潤加成法
市場(chǎng)導(dǎo)向法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
顧客導(dǎo)向法
尾數(shù)定價(jià)法
討論;
銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？
(五) 銀行渠道管理的內(nèi)容
銀行產(chǎn)品促銷四要點(diǎn)
討論;
銀行大客戶促銷如何開展
（六）銀行大客戶分類及管理方式
現(xiàn)有大客戶，
潛在大客戶
（七）大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制
大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制
（八）大客戶開發(fā)的基本步驟
1：調(diào)查：
A：調(diào)查內(nèi)容
B：調(diào)查方法
2：溝通的方式和渠道
3：談判：
A：劣勢(shì)條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4：追蹤
5：簽約
（九）銀行大客戶的關(guān)鍵需求把握
1：利益：
A：現(xiàn)實(shí)利益
B：長遠(yuǎn)利益
2：管理
A：客戶對(duì)管理的困惑
B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）
3：情感、生理、心理(情感營銷)
A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶的情感需求（關(guān)懷，懷舊）
4： 其他
銀行客戶管理總結(jié)
銀行客戶管理培訓(xùn)師介紹：
北京大學(xué)EMBA特聘教授
曾任
北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心研究員
大學(xué)畢業(yè)分配至成都空軍，歷任助理員、政治干事等職，六年軍旅生涯，部隊(duì)大熔爐的歷練，養(yǎng)成了軍人的良好作風(fēng)。
離開軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦等跨國企業(yè)，歷任各類中高級(jí)管理職務(wù)，對(duì)企業(yè)管理有深刻的體會(huì)。
2004年后與《細(xì)節(jié)決定成敗》的作者汪中求先生深入研究中國企業(yè)精細(xì)化管理問題，2005年合著管理暢銷書《精細(xì)化管理》，開創(chuàng)了中國企業(yè)精細(xì)化管理研究與實(shí)踐的先河。
個(gè)人著作
《向軍隊(duì)學(xué)管理》
《核心價(jià)值觀》
《管理的根本問題是效率問題》
吳宏彪老師課程特點(diǎn)
通俗易懂，實(shí)用性強(qiáng)，善于在幽默中啟迪智慧，輕松中解決問題
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/6459.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳宏彪
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 尊”柜”服務(wù) ——用服務(wù)提 張梅雙
- 用戶思維——以“客戶體驗(yàn)” 吳娥
- 關(guān)鍵對(duì)話與投訴預(yù)防及優(yōu)先處 張濛
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